赠品，用好就是成交利器

很多门店都在死拼促销活动的力度，在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，属于一种间接的让利促销，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。

一、赠品的选择

1、价值塑造

不管你送什么样的赠品给客户，也不管你出于什么样的目的送赠品给客户，一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价。

赠品不是客户购买的原因，而是让客户买得高兴，买得更多、更贵、更快的原因。这就要求销售人员能够塑造价值，针对不同客户把赠品的价值塑造出来。

步骤一：假装“难为”的送
当顾客提出索要赠品时，要假装“难为情”的说需要找“店长”申请一下，因为这款货不多，一般也是不送的。这时，“店长”可以是身边的任意一个人。

步骤二：假装“高兴”的送出去
向店长“申请”回来，和顾客说成功申请下来了的时候表情要很高兴，表达出他很幸运可以免费获得这个赠品。随后将顾客引到洽谈区。

步骤三：“店长”不经意路过
这时候店长假装不经意的路过洽谈区，刚好看见顾客获得的赠品，此时再亲自强调一下赠品的价值。

2、情感功能

赠品的价值是用来放大的，如果只是突出赠品的实用功能，相信很多赠品客户都不喜欢。

如果大家都用同样的赠品，顾客也不会有惊喜，要送就要送的和竞争对手不太一样，要送就送点情感功能出来。

3、提示商品

所谓提示商品就是说通过赠品，顾客能够想起来你们家是卖什么的。而事实上，商家更喜欢送点贵的东西，而不是客户真正需要的东西。　

4、实用价值

很多人都习惯了某些产品的使用，导致了我们不去关注它们，直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。

如果门店在做促销活动时，送给客户的是这样的一些赠品，通常客户才会忽然意识到，我们家的这个东西用了好多年了，是该换个新的了，这叫雪中送炭，很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖。

5、品质过硬

这一点就不用过多的陈述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时，明明花了大价钱做各种宣传活动，却在最关键的时候掉链子，在赠品的选择上面偷工减料，跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。

即使客户这次冲动了在你这里买了，但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友，而且互联网这么发达，口碑才是最重要的。想做长远生意，就要认真做促销，会做促销。　

6、规避风险、“三不送”赠品：

一是家电产品不送，因为要做“三包”服务。

二是食品不送，因为食品容易过期而且也不安全。

三是消费卡购物券不送，因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。　　　

二、赠品的赠送方式

1、加费换购

当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

加费赠送的好处在：

①对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。

②当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。

③这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。

④这种方式可以提高导购员、工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用(暂时没用)的东西，那他就要考虑了。

⑤厂家可以收回部分促销的成本。

2、有条件赠送

厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等。

例如，让顾客做市场调查问卷，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

3、分次赠送
分次赠送就是厂家把赠品不一次送，而是分多次送。这样的好处有：

①可防止店内一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。

②可向店里表明，是由于本地区销量或 赠品 资源用的好，总部决定再次配送的赠品。这样，可以给店里的销售带来信心，以为是对它的特别照顾。

③物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免店里送赠品时想怎么用就怎么用的心理。