母婴店提高成交率 导购一定要学会的20种技巧！

顾客进店来，如何让顾客购买产品，让进店率转化为成交率，这就是导购的工作，也是体现一个导购能力如何的一点。母婴店想要提高成交率，导购人员必须要学些销售技巧。这里有20种技巧，送你！一定要互相结合，灵活运用。

1、直接要求法

导购人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。

举个例子，“如果您觉得合适，那我给您把这个包起来吧”。当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。

2、二选一法

导购人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。

3、总结利益成交法

把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法，是指导购人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，导购人员要注意三点：

（1）让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老主顾，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5、预先框视法

在顾客提出要求之前，导购人员就为顾客确定好结果，同时对顾客进行认同和赞赏，使顾客按自己的说法做。

6、激将法

激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。

有一个例子很能说明这个道理。

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。

这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7、从众成交法

顾客在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，顾客一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

一个顾客看中了一台温奶器，却没有想好买不买。导购人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的温奶器，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”顾客看了看温奶器，还在犹豫。销售员说：“我们店也有员工在用这种温奶器，都说方便实惠。”顾客就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住顾客“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去顾客。

9、因小失大法

因小失大法就是强调顾客不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使顾客成交。

10、步步紧逼成交法

很多顾客在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀导购人员遇到顾客推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决顾客的疑问，成交也就成为很自然的事。

11、协助顾客成交法

许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。

12、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使顾客下决心购买的方法。导购人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在导购人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服顾客下决心作出购买的决定。

13、小点成交法

先买一点试用。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议顾客少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

14、欲擒故纵法

有些顾客天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向顾客推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。

“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”

接着，顾客提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除顾客的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦顾客怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法

在销售对话的尾声，你要问顾客是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如顾客表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在顾客签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到顾客面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待顾客的反应。

17、订单成交法

在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。如果顾客说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”

“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18、试用成交法

你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。

很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。

19、特殊待遇法

实际上有不少顾客，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“您是我们的大顾客，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的顾客。

20、讲故事成交法

大家都爱听故事。如果顾客想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。前段时间，有一位王女士，情况和您一样，她也担心这个问题。不过她决定先买一小包纸尿裤给宝宝试用，试用后发现很好用，没有出现之前担心的问题。”强调前一位顾客的满意程度，就好像让顾客亲身感受。

这些销售技巧，导购人员需要灵活运用，针对不同的顾客，面对不同的情况，选择一种或几种合适的方式。