母婴店：提高门店效益，你需要这样的导购（附案例）

导购分两种：一种是卖货型的;一种是顾问型的。两种类型导购，给门店带来的经济效益是完全不一样的。导购处理的方式不同，带来的效益不同，这也决定了一个母婴门店究竟需要什么样的导购。

何为卖货型导购?

简而言之，就是顾客想要购买什么，就卖什么给她，对产品知识，对销售技能都很欠缺。

何为顾问型导购?

是指了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少，站在客户角度上思考问题进行销售，改变了以往的以产品推介的说服型销售模式，转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售，通过解决问题促成交易。

案例分析·奶嘴

门店好不容易进来一名顾客，说要买一个L号的最贵的奶嘴。

导购A：直接从货架上拿了一款最贵的L号奶嘴给了客人，收银买单，交易到此结束。

这就是典型的卖货型导购。这一个奶嘴，并不是这个导购员销售出去的，而是这个门店销售出去的。导购完全没有起到任何作用。

再来看看顾问型导购是如何应对？

导购B：请问宝宝多大了?平时是用哪个牌子的奶瓶奶嘴呢?

顾客：我家宝宝7个月了，平时都是用XX牌子的(刚好是你门店没有的)

导购B：宝宝7个月了是要用L号奶嘴了，XX牌奶嘴很有名，您家宝宝好幸福，能用这么好的奶嘴。(赞美)那您看一下这款奶嘴，是出自于韩国的，形状上仿母乳设计，可以避免宝宝吸入更多的空气(功能卖点，转移对原品牌的注意力)

导购B：现在宝宝开始长牙了吧，长牙期宝宝牙床容易痒，这个时间特别喜欢咬东西而且流口水比较多，家里有给宝宝准备磨牙棒了吗?

导购B：宝宝现在身高体重怎么样，这个月龄段要特别注意钙的吸收，特别是夏天，宝宝容易出汗多，有部份钙会随汗液流失。

导购B则是我们所说的顾问式的导购，也是我们母婴店最需要的导购人员，任何一个顾客进店，我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客，与她拉拢关系，找到她的需求点，并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题，并且把问题扩大化，问题决定需求，这个问题越让顾客困扰越容易成交。

导购的作用，就是引导客户去消费店内的商品。导购人员的能力，可以说直接决定着一个门店的生存和发展。导购带不来客流，带不来经济效益，这样门店就失去了经营下去的能力。行业在变，消费者的消费习惯，消费行业在改变，如果导购自身不提升不改变，那将无法满足门店和顾客的服务需求。母婴门店，真正需要的是顾问型的导购。

15个销售策略

1、让陈列产生利润。产品销售过程中，陈列是一个很重一部分，好的陈列会增加客户购买欲望，市场调查发现，好的陈列可以提高20％的销售额。

2、按宝宝月份来陈列商品。现在的产品都是按品牌分类陈列的，我们可以按宝宝月份来陈列，如3-6个月宝宝产品区！月份陈列只要有一个货架用来展示就可以，整个店里全部按月份来陈列会显得会乱！

3、按主题来陈列商品。按照季节区分，比如冬季用品、夏季用品。还可设置妈妈产后用品区；长牙宝宝区（上面陈列出所有这时期要用的产品，如咬牙器、磨牙饼、辅食等）。

4、增加特色产品。空气加湿器、果汁机、胎心仪、甲醛速消净等。

5、开通网店，线上线下结合，把网店作为增加销售额的销售渠道。可以线上购买，线下到店提货。

6、高利润商品重点开发。把衣服、玩具、辅食这三大系列商品做成重点商品。

7、经营模式不同化。可以在婴儿用品卖场基础上开发孕妇营养餐厅、婴儿游泳、婴儿理发、婴儿玩乐、婴儿拍照等相关项目。

8、让易耗品产生利润。一般的店主都不会在纸尿裤、食品这一方面下功夫，我们反其道而下，想尽一切办法让这些易耗品产生利润!

9、送货上门。因为可用不可用的产品，妈妈们懒得出来买，我们可以实行送货上门，培养懒人客户。

10、学会和供应商联手。单枪匹马做促销费用很大，店主应该与供应商打好交道，尽可能的让供应商提供促销产品。

11、旺季促销。真正的促销应该是在旺季开始!因为促销的是客户正需要的，效果会更明显。

12、及时梳理滞销产品。滞销产品不仅占用了资金，还占用了店面。

13、重视不起眼的产品。氢气球、反光陀螺、泡泡枪、这些商品平时被店主忽视，其实这些商品这因为是小件，客户不急价格，利润非常可观。

14、开辟营养小餐。在店里开辟“营养小餐”。现场榨果汁、豆浆、五谷餐等营养食品，以供应大宝宝购买！

15、让员工每天讲解3分钟的产品知识。这是提高营业员产品知识、销售水平、士气、状态等因素最有效的方式，也是目前培训营业员综合素质最可行的方式。