母婴店：做好导购培训究竟有多重要？

很多妈妈总担心，去逛母婴店钱没少花，可买的东西未必适合自己…… 母婴店老板总抱怨：店里员工销售水平不高，门店效益总也不理想……在二者之间，母婴店导购的角色定位，就决定了孕婴店在顾客心中的地位。

你常遇到的导购是啥样的?

顾客1：我想买奶粉，给我挑店里最好的……

导购A：直接走到货架按段位拿了一桶售价最高的奶粉，话不多说，直接收钱，交易结束。

顾客1：我想买奶粉，给我挑店里最好的……

导购B：您家宝宝多大啦?平时吃母乳还是混合喂养?

顾客1：我家宝宝快1岁啦，准备给她断奶改成喝奶粉。

导购B：那就建议先给宝宝换成配方中含有OPO结构脂的，更接近母乳，宝宝刚转奶更容易适应。

顾客1：都说喝奶粉的宝宝容易上火，这个奶粉会有吗?

导购B：我给您推荐的这款奶粉不含棕榈油，还特别添加了BB-12益生元，宝宝不容易便秘，而且更有助于消化吸收，还不容易出现湿疹等过敏现象。不妨先买一小罐尝试一下，如果饮用过程中宝宝出现什么问题，您可以通过微信或电话随时和我沟通。

顾客1：太好了，就要这款。对了，我家宝宝似乎特别排斥奶瓶，这个怎么训练啊?

导购B：这是很多母乳妈妈常见的问题，从妈妈温暖的怀抱过渡到大奶瓶，宝宝肯定不适应，我们这里有几款非常接近妈妈乳头的奶瓶，有玻璃和硅胶不同材质，您看需要哪一款?

顾客1：我要一个硅胶的，有你在真是帮我解决了不少难题，以后我就找你买东西啦!

导购卖货型PK顾问型?

这就是典型的纯卖货型导购和顾问型导购的差别，两种类型导购，给门店带来的受益、和顾客的购物体验都是完全不一样的。

何为卖货型导购?简而言之就是顾客想要购买什么，就卖什么给她，对产品知识，对销售技能都很欠缺。

何为顾问型导购?是指了解清楚客户需求，客户是做什么的，打算买什么产品，预算多少，站在客户角度上思考问题进行销售，改变了以往的以产品推介的说服型销售模式，转向以帮助客户解决问题的咨询服务型销售，通过解决问题促成交易。

类似于以上的这些场景，在我们门店导购身上是经常会出现的。导购A，是很典型的卖货式导购，换一句话来说，这一桶奶粉，并不是这个导购员销售出去的，而是这个门店销售出去的，何出此言，因为顾客知道这里有一个母婴店，知道这个母婴店有奶粉卖，所以过来了，导购A在这一次的销售过程中没有起到任何的导购引导作用。

导购B则是我们所说的顾问式的导购，也是我们母婴店最需要的导购人员，任何一个顾客进店，我们都要想办法找到问题的切入点去迎合顾客，与她拉拢关系，找到她的需求点，并且要告诉她哪个阶段孩子应该注意哪些问题，并且把问题扩大化，问题决定需求，这个问题越让顾客困扰越容易成交。

以上只是用一桶奶粉、一个奶瓶当做案例进行分析，除了这两样之外，门店的其它商品同样如此，任何一款产品都有可能是与它发生连带销售的附加品。而我们的导购类型和质量就直接决定了我们的门店能有多大的发展，能行走得多远。

妈妈有多需要专业顾问?

目前母婴市场上商品琳琅满目，基于消费者的需求不断创新，顾客希望突破传统，这是对不断变化的市场的肯定。与此同时，人与商品同等重要，大家可能都有同感，有时我们到常去的店里购买商品，会找常为我们服务的导购员。这是顾客对导购员的信任与喜爱。结合客户求新求变求好的心理，以及对导购员的服务的需求，我们作出以下分析：

1.具备专业度就购买母婴用品的顾客来说，大部分人都是第一次做妈妈，店员做到专业的建议和搭配，顾客自己满意，还会带身边的妈妈们进店购买。

2.扩大知识面多掌握与自己工作相关或与顾客群体相关的知识面，在沟通交流中能找到更多共同话题。

3.掌握客户心理客户有来去匆匆型，有小心谨慎型，也有贪小便宜型，性格暴躁型。应当根据客户的变化作出适应的调整，合理判断出客户真正的意图。

4.熟悉售卖商品能熟知店内商品，当顾客上门，知道什么产品适合什么类型的客户。

5.做好售后工作客户离店之后，为顾客存档，登记，便于下次提供更好的服务。

如果你认为，母婴用品店的唯一作用就是让顾客买到东西，那你就会像小卖部那样处理问题，把常用商品摆满房间。但是纯买纯卖的小卖部满大街都是，并不能提升人在购物过程中的幸福感，人是有情感的，一个简单的解决方案是远远不够的。仅仅只有卖与买，这是可行的。如果有人性化的店面布局，专业级的顾问指导，尊贵贴心的服务，人与人之间有情感的互动，购物体验的价值会提升许多。

导购员的职责及导购员的基本素质

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购人员应当具备什么样的素质?一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么?某大城市的报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一是要懂得顾客心理;第二是要有礼貌和耐心;第三是要热情、友好;第四是要有熟练的业务技能。

导购必备六颗心

1、信心：

不仅是对自己有信心，而且是是我们公司我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露。在不经意间吸引顾客，感染顾客。

2、热心：

当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。

3、用心：

就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。

4、耐心：

一般年青人最缺乏的，特别是一们顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。

5、诚心：

也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们出许不赞同，甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑，然而我们的诚心一定能感染她们。使她们对我们产品信任和支持。

6、细心：

所谓细微处见真情。很多看似经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时，我们及时剃上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍。