海南健瑞儿：母婴店如果仅靠中间差价赚钱是没有未来的

随着二胎政策的全面放开，婴儿出生率增长，母婴市场迎来蓬勃发展的时代。这对于母婴店来说，无疑大利好的消息。对于母婴店的未来发展趋势，应该如何做到持续盈利，海南健瑞儿董事长高芬芬女士分享了她的经验与感受。

海南健瑞儿董事长 高芬芬

2009 年，高芬芬从传媒行业意外进入母婴行业，来到海南接管了健瑞儿，转身成为一名创业者。经过7年发展，健瑞儿仅在海南全省已布局了近100 家直营门店，销售额达数亿元。

虽然如今健瑞儿取得了不错的成绩，但它也曾连续亏损近3 年，期间她只能依靠向朋友借钱来发放员工的工资。自2012年起，她策划推行了一个“先富计划”，即店长的绩效考核方案与在职分红计划，从此企业每年成倍增长。通过改变分配机制，健瑞儿的员工开始真正为自己打工，而不是老板。

7年的从业经历让高芬芬认识到，母婴行业是绝对的朝阳产业与良心事业。自“大头娃娃”到“三鹿奶粉”事件，再到当前的“奶粉新政”，我们已基本走过了发达国家对食品安全监管的初级阶段。配方奶粉是目前中国最安全的食品，但前提是线下门店购买的，因为线上还充斥着很多的假货。消费者贪便宜，无良商家的逐利、几乎没有什么违法成本即造成了网上母婴产品大卖，而假货却将近一半，听了就让人心惊胆战。对母婴行业而言，2016 年是稳中求进、蓄势待发的一年。这年孩子王上新三板，这意味着线下母婴实体店已开始加速资本化进程。

未来随着二胎政策放开，加之国内消费升级，母婴行业仍然大有可为。对线下实体店而言，以健瑞儿为例，一定是通过联合专业化母婴服务，为母婴群体提供综合的一站式解决方案，并结合移动端、互联网平台实现多渠道融合，以精准满足母婴用户的需要。我在五年前就曾说过，母婴店如果仅靠中间差价赚钱是没有未来的。其实，这也是一个行业市场成熟后的必然结果，价格越来越透明，利润空间必然越来越少。

“整合与合作”也一定会成为未来十年母婴行业的发展趋势。从品牌生产商角度，他需要通过零售商更全面了解用户的需求，同时，不断开发新产品去通过代理商满足客户需求。从代理商角度，个人觉得它存在还是非常有必要的，因为母婴店不缺产品或母婴品牌，缺的是能够帮助“动销”的产品与品牌，而代理商就是帮助母婴店来做“动销”这一重要工作的。从零售店而言，将来可能与厂家更紧密合作，成为厂家的品牌展示、本地化物流配送、客户专业服务平台，目前，零售商掌握了客户资料不能为生产商所用，个人认为是利益分配与合作的激励机制建设得不够好，生产商应当在这个角度去努力，制定整套的利益分配方案而不是仅仅给个低折扣，因为，生产商的东西要想保持长盛不衰就必须要充分了解客户的需求，与客户及时进行沟通，而零售店可以承担此使命。

当下，她把健瑞儿实体店定义为线下母婴粉丝的流量平台，计划通过做好母婴群体的社群运营与专业化服务，而引导用户在线上线下消费更多的母婴产品与服务，全面满足用户的育儿需要。未来我们将会在完善内部管理与专业化服务的基础上，保持海南区域绝对第一的市场占有率，不断探索自身的变现方式与商业模式，待时机成熟后最终上市。