母婴店促销活动如何引流？一份最实用的案例送给你！

各位母婴店老板有没有真正的思考过：为什么要做活动？应该怎样系统地设计活动？如何在每一次活动中不断提升，拉开与竞争对手的差距？下面就以一个实际案例来跟大家分享活动引流的具体操作方式！

案例：从儿童游乐场挖来100个新客户

在设计活动方案前，请各位母婴店主思考一个问题：做一场活动，预算送出10000元的正价商品，你愿意吗？

活动内容与规则设计

第一步：送多种维生素价格约199元，成本50元以内。

第二步：游乐场充值199元，送某某品牌多种维生素，婴幼儿成长必备，统感协调必备，运动发展必备，挑食必备。

第三步：限量50名。

第四步：定于某月某日某时，到某某母婴店领取。

第五步：当日活动时，某某品牌营养品买三送一，还有专家坐诊。（没有专家也可以是最专业的导购）

拉合作者

我们的目标人群是有宝宝的妈妈，寻找合作者可以从妈妈的消费场景去寻找，比如妈妈会去游乐场、儿童医院、超市、女装店、理发店、化妆品店等等，那这些场景和我们目标用户最匹配的肯定就是游乐场和儿童医院了。

为什么选择游乐场呢？目前很多母婴店对于异业合作资源的开发相对较少，所以我们选一个简单的开始。儿童游乐场是个商业机构，相对比较好谈合作，且跟我们目标用户重合度较高。

做活动的时候应该是一个利他——利己——共赢的思考步骤，先想你能为合作者提供什么，你要的是他的用户资源，要设计一个对合作者有帮助的活动，找合作伙伴谈，给对方的方案是越简单越好。

选什么产品做礼品？

为什么不送洗衣液不送湿纸巾不送不锈钢锅具呢？因为做活动不是为了吸引类似大妈这些非目标客户到场，在选品的时候我们实际上是设计了一个门槛，将非精准客户排除在外，所以选择营养品作为活动引流产品。

另外，没门槛的礼品会让人觉得这东西不值钱，而消费者往往不可能大老远驱车来领一个不值钱的东西。

礼品要怎么送？

我们礼品赠送的门槛就是必须要在游乐场充值199元才会送。可能符合条件的人会更少，但质量一定更高。选品和付费才送实际上是一个顾客筛选的过程。

如何宣传活动？

提到宣传，各位母婴门店老板一定会直觉想到使用“充199送营养品”类似口号，就像我们经常在订货会上会看到这样的噱头“订20万送苹果、送ipad”。但那是因为大家都认可苹果和ipad的产品价值，所以才有吸引力，而我们送的礼品未必是大家熟知的品牌，所以在宣传上首先要做的应该是提高产品的价值，让顾客觉得你送的是好东西，然后才是送。

送的东西的价值塑造才是促销活动宣传应该摆在第一位的。

很多老板一想到送赠品，就去想自己库存里有什么产品卖不出去，而往往这种赠品让消费者感觉你每次都是送快过期的食品或者是一些次品或是试用装，没有任何价值感。

活动要注意的十个执行细节

A、引流阶段：

要让对的人来，给他对的场景，才能达到精准营销。

1、在宣传期就获得用户的联系方式。

比如在游乐场顾客领了营养品的礼品券后，应该让客户留下联系方式，以防止客户忘记到店领礼品，可以适时提醒，增加到店率。

2、在宣传期就制造稀缺性和价值感

给顾客这四种感觉：身份感、稀缺感、紧迫感、从众感，让顾客感觉不是谁都能来参加这个活动的，这个礼品也不是谁都可以领的，礼品数量有限，领完就没了。

不能让顾客感觉你的门店天天都在做一样的活动，比如送洗衣液、童装八折、到店领试用装、特价99元，活动一旦成为常态，就丧失了活动的意义，消费者往往就越来越不买账了。

3、除了促销有吸引力，产品本身更重要

B、承接阶段：

4、礼品在店内不是礼品而是卖品，且是醒目的卖品

顾客到店时，导购是从货架上，拿出一个正价商品，这样才能让顾客感觉你的礼品是真正有价值的。

5、礼品的发放一定有程序——交流时间

设置程序，且不破坏预设的活动规则，比如说调查问卷，让最专业的导购或营养专家跟顾客进行交流，帮顾客从几个产品中选择最合适他的，传达一种我们不仅有送赠品，还能提供的专业的育儿咨询的理念。

6、交流时间一定也是促销时间：

交流时间本身就是很好销售的切入机会。

7、礼品发放的时间一定是固定——集中人流

营造销售气氛：店内氛围越热闹，越容易刺激消费，集中人流还有助于控制团队执行力，以便做好充分的准备迎客。

8、礼品发放的空间设计——紧张与舒适

营造紧张的销售环境，让顾客感觉赠品不多了，卖品也不多了，营养品三送一快送完了。而顾客来领赠品的，自然是不愿意排队了，那我们就要做好服务提升客户舒适感，可以安排导购跟等待的顾客交流，提供一杯热水，使在等待的顾客获得良好的服务，导购有交流的机会，又能营造一个紧张的销售氛围。

C、总结阶段

9、别忘了多送优惠券

不管顾客买与不买，今天既然他来领赠品，都要给顾客发送优惠券，比如送100元优惠券，每张10元，给到店领赠品的新客留下一个下次来消费的可能性，不要把这次活动当作一个句号，引流是一个逗号，后面的延续才是我们真正需要的。

10、统计

做好活动效果统计，以便下次活动参考。

效果预期与评估

精准的目标用户到店：50-100人，成本：50*50=2500元。50个人来了，我希望5个人买我们的东西，以10%转化率计算，客单价600元，那销售收入3000元，利润1980元。

新客注册优惠券后续使用：在做活动的过程中可以具体去统计。

现在再来回答刚才的问题：“50人到店，10%转化率，10000元的正价商品你愿意送吗？”

这个答案应该有两种：一种是你能搞定10%转化率，那你自然是愿意送；另一种是当你店内转化率低于10%，那你首先应该提高的是销售技巧，而不是引流手段。

因此如果想要回答这个问题，就需要为每一场活动做总结，要有完整的效果统计。

做活动要以正合以奇胜，不在于新奇，而在于对活动的执行细节和效果积累。

促销是为了满足用户的心理诉求，当活动越来越多的时候，用户的心理满足程度也越来越低。

做活动并不等于促销，需要思考的是如何迎合消费者的心理诉求，从另一个维度与竞争对手拉开差距。

文/方瞳

作者简介：十年母婴连锁门店实战运营专家。