母婴店：顾客总是讲价，怎么办？（附案例）

顾客总是希望以最低的价格买到最好的产品，所以顾客愿意等待。但是我们的母婴店不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

一、不打折？某某店都还有打折，你们为什么不打折

话术

导购1：王姐，我理解您的想法，其实打折的原因很多， 比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况， 适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划， 并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责， 希望每个顾客不管何时到我们店， 都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

导购2：其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责， 这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高， 有些人买的价格低。 因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的母婴服饰用品，王姐，请问今天您想看点儿什么呢？

二、母婴店销售大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？

话术

导购1：李姐， 谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样， 我们更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务， 毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话， 我想再便宜您也不会考虑， 您说是不是？像您看上的这款衣服就非常适合您的宝宝……（开始转移焦点， 介绍产品）

导购2：是的， 李姐，这一点我当然知道， 我都已经为您服务过好几次了， 只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊喜， 您稍等……（转移焦点到赠品上去）

导购3：（笑脸相对）非常感谢您的支持， 只是真的非常抱歉， 因为我们在定价上一直都很诚信， 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因， 所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司， 如果有大客户的优惠方案出来， 我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦点到衣服上去）

三、还没过季的产品就打折，怎样的说法才合理？

话术

导购1：昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了， 所以公司特别指示我们提早回馈顾客。您可以趁这时候多选一些， 否则过几天即使您喜欢， 也不一定有适合您的尺码啦。

导购2：今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系， 公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整， 这样可以及时满足顾客的需要。

导购3：是的， 今年我们换季清仓确实比较早一点， 您真是细心， 一下子就观察到了。是这样的， 因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些……请问， 您今天是想看点……

四、童装打折太厉害，怎样说服没享受折扣的老客户

话术

导购1：是的， 您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以穿一整季， 如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了， 从穿的次数来说， 其实还是早点儿买比较划算， 您说是不是？

导购2：是的， 您说得有道理。同样的商品却有两种价格， 如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素， 再加上季末很多尺码都不齐了， 所以价格才会有差异。不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算， 不然买了只穿两次就不能穿了， 多可惜呀， 您说是不是？

五、折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对？

话术

导购1：我看得出来您很喜欢我们的赠品， 只是真的抱歉， 张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。其实我觉得这些赠品很好呀， 如果在外面买得花××钱呢， 我建议您拿我们的赠品， 因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）

导购2：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的， 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗？

导购3：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品， 确实没有办法让您同时拥有两个选择， 还请您多包涵。

导购4：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品， 那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗？ （坚定立场， 同时给顾客台阶， 根据活动结束后赠品情况给顾客电话）

观点：导购应学会“打太极”给顾客出注意并确定主推方向。