母婴店如何参考全家、7-Eleven、罗森的陈列秘籍

货架摆放的学问，永远是母婴店必修的功课，而这门学问的学霸可以让一家小店日进斗金，让老板赚得盆满钵满。货架摆放整齐有序，满满的商品让人立刻就想买下，顾客本来没打算购买的东西，看了货架才想起，都是需要的东西，不知不觉就买走一大堆。这里头的学问，就是我们想要探讨的“便利店的陈列逻辑”。

一方面，便利店时刻紧跟消费者的需求；另一方面，便利店也在有意识地影响、引导顾客的消费行为和习惯，便利店的翘楚全家、7-Eleven、罗森，这三家品牌便利店就是一直在这么做。

一、“回”字形的店铺，让你一定会经过这些货架

一家标准的便利店，使用面积一般在100~120平米左右。便利店会根据店铺的大小将货架冰柜等设备进行调整， 特别小的门店会设有加高的特殊货架。

让顾客不走回头路。从入口到收银台，一直走到最里面的日配商品，然后回到收银台结账，正好绕一圈。除非有明确购物目标，一般来说顾客都会按照这条路线逛上圈。

便利店陈列的秘籍不外乎以下几点：

1、在这条精心设计的“主动线”上，顾客会途经便利店主推的“促销端架”、自产商品货架、占便利店40％营收的鲜食产品……而在“回字形”店铺的中心则放置非日配商品和杂货货架，杂志放在靠窗的位置。

2、收银台一般在店门的一侧，店铺门一般不会开在店面正中，这样方便顾客结帐后以最短距离出门。

3、关东煮、包子等散装即时食品的柜台紧靠收银台旁，一般会挨着一个放饮料的候补冷库，引导消费者搭配着饮料一起购买。

4、日配商品（又称鲜食产品）大部分是需要冷藏销售的，而冷藏货架需要靠墙摆放，因此日配商品一般都在店铺的一侧，店铺的另一侧靠墙则是收银机和柜台。

点评：对母婴店来说，顾客多是带孩子的父母、家里代购的老人或者孕期出来备货的孕妇。精心设计的货品陈列线，可以让在繁忙的育儿生活中抽空来购物的顾客，迅速、高效地找到货品，实现购买。

二、头轻脚重，“强目的性”商品往下放

1、从小到大、从轻到重是便利店货架从上到下陈列商品的规则之一。比如，农夫山泉桶装水、大体积的抽式餐巾纸大多放在货架的底层。

从视觉上，如果头重脚轻确实会有问题。另一方面，如果是小物件，放在底层就更不容易看见了。（对于小物件商品，便利店会根据物件的包装特征，在货架里设有挂钩，甚至在货架中还设置了“架中架”。）

2、“强目的性商品”，比如像打火机、丝袜这样的轻便商品也会放在不起眼的底层货架。你想，一个来便利店买丝袜的人该是有多着急，无论放在哪里都会找到的。

集成架是今后陈列的趋势，让各自不同品类的小物件能够很整齐地摆放在一起。便利店陈列的首要标准，就是尽可能让顾客看到更多商品。

同样的陈列逻辑也适用于饮料柜。冬天便利店会将时下流行的饮料放在最好的排面上，起到引导消费的作用。

而可乐这样的强品牌效应产品放在略微不起眼的位置，原因还是那句“想喝可乐的人，你放哪里他都会找到的”。

根据季节不同，产品陈列线要做适当的调整，冬季人们对饮料的需求下降，在陈列上加强引导，激起顾客购买欲。夏天这样的饮料热销季，直接把最好卖的饮料放在最显眼，最多排面的地方。

依次类推，冷柜中的三明治、饭团，货架上的面包等也都是“强目的性”商品，顾客进门就是要买这些商品，当然也不需要放在门口的显眼位置进行消费引导。

点评：对于母婴店来说，根据季节把对应的产品进行位置调整，从而达到四两拨千斤的效果，有效提升坪效。创造黄金销量店铺，从陈列下手永远是最有效也是最低成本的方法。

三、每个便利店都有一个更新最频繁的货架

进门后，面朝收银台的第一个货架被认为是便利店的“黄金地段”，叫“促销端架”或“特设货架”——这里是顾客进门的必经之地，排队结账的时候也会再次将视线逗留在收银台的周边货架，可以第二次引导顾客消费。

在这个货架上，没有一件商品会平白无故出现。以全家便利店为例，比如第一层是节庆类专门为春节等节日推出的商品，第二层是话题性商品，比如应和热映的电影《星球大战》、《功夫熊猫》的周边产品。再往下数，“买一送一”、“两件八折”……每一件商品前都打上了促销标签。

“特设货架是7-Eleven更新频率最高的货架，平均2-3周就会更新一次商品。”7-Eleven的促销商品“一般是新品和最好的商品，只有让顾客了解这些最好的商品，才有可能培养持续购买的习惯。”

四、便利店为啥摆满了性价比很差的小包装？

一般来说，大包装食品更加划算。比如在大卖场我们常会看到“家庭超值分装”、“买三送二”的促销包装，总之卖的越多越好，买到就是赚到，而在便利店就比较少看到。

便利店的流行趋势是：卖小包装食品。妙芙，一只一只卖。3+2 夹心饼干，两片两片卖。一方面，是受限于陈列空间，货架位置对便利店来说实在是太奢侈的东西。

另一方面，便利店的消费人群对价格不敏感，不会在意几块几毛的差价，对这部分人群来说，吃下一整条奥利奥反而会是更有压力的事情。

以毗邻商务楼的全家 K11店为例，白领等商务人士是便利店的主要消费人群。两片饼干配一杯咖啡，恰好就是一顿下午茶。

配合消费者“少食多餐”的生活理念，全家在去年秋冬推出了寿司散卖服务。消费者可以一只一只地挑选，自行搭配不同口味的寿司，买满四只可用盒子打包。

点评：对母婴店来说，可以参考便利店小包装产品的销售特性，根据自己店铺的位置和顾客消费需求，推出对应的小包装产品组合，比如试用品纸尿裤、湿巾和零食类小包装进行捆绑销售，便利性也是母婴人群的一个重要消费需求，值得商家费心斟酌。

便利店的商品分为：

1）日配商品（即每天配送的新鲜食品，比如饭团、三明治、盒饭等）

2）非日配商品（比如保质期时间较长的泡面、薯片），以及不能食用的杂货。

3）日配商品来自便利店专供的工厂，这意味着食物的配方，甚至包装都经过精心设计，独家拥有。

全家每天提供两次鲜食商品送货，其他商品一天一次。午高峰过后，便利店内的三明治、寿司，以及自产系列的面包会出现不同程度的脱销。

以面包货架为例，店员会根据从高到低的优先原则，将面包紧凑地排满上面两排，使货架尽可能好看些。

个别的一排面包品种只剩下一个，但也被顶在货架的最前端，和其他排面齐平。奇怪的是，孤零零的面包在货架上自然立起，背后却没有任何支撑物。

仔细查看货架，会发现包装内盒子的倾角与货架倾斜度是匹配的。无需外力的帮助，面包都会直立地“站”在货架上，向顾客展示包装全貌。

六、冰柜为什么永远靠边？

便利店靠墙放置的一排冷柜，开放式冷藏柜叫open-case，带有玻璃拉门的是walk-in（步入式）冰柜。这两处冷柜设定的温度都是 4 摄氏度（误差正负 2 度）。

前者存放的是保质期较短的饮料、食品，这意味着便利店需要在更短时间内卖掉它们，使用开放式冷柜更加亲和，更容易接近、拿取。

七、便利店地段不同，货架上卖的东西也不一样

即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里卖的东西不尽相同。比如说，医院附近的全家便利店里面会增加粥类的进货量，而毗邻商务楼的 K11 店则会主推高品质的“黑标系列”盒饭。

7-11的冷藏柜面非常好看，摆放了一整排各种颜色的贝纳颂咖啡。而在普通的社区店，贝纳颂的排面只有三个。

商品陈列是这些便利店新进店员培训课程的一部分，正式员工需要接受为期 6 天的培训，兼职人员也要培训两天。各门店的店长有权限调整进货的品类、数量，不过真正做决定的，还是目标消费者的喜好和购买力。

点评：根据地段不同，调整货品配置，比如，在儿科医院附近的母婴店，可以加大玩具、口罩等针对性产品的摆放，而在小区附近，每天都要带孩子做日光浴的妈妈们，外形讨巧的小玩具和健康零食，都是吸引孩子和妈妈一起进店的小法宝。

来源：新母婴店