母婴店奶粉陈列技巧大盘点 懂得越多卖得越好

在母婴店的店面管理中，陈列是至关重要的一项内容，涉及到产品的分区布局和货架/端架/堆头产品摆放，而奶粉作为最重要的一个单品，其陈列面的大小、陈列位置和方式、重点陈列品牌等都非常讲究技巧，做得好能提升销售业绩。这篇文章聚焦于奶粉陈列原则、方法和技巧，助推门店奶粉销售。

一、 陈列原则

1、“二指”原则

母婴用品店陈列的奶粉或商品与上面的层板之间的间隔距离为二指，以使商品丰满。

2、“一价一签”原则

将一种奶粉商品对应一个价签，且价签放置在商品的左下角。

3、“正面陈列”原则

把奶粉的正面面向顾客陈列，前排商品与货架边沿一线平齐；

4、“黄金区域陈列”原则

黄金陈列区域：手和眼之间的陈列位，根据商品的销售和利润，合理科学的安排黄金陈列区陈列的商品和排面

5、“奶粉关联商品陈列”原则

将功能相关联的商品陈列在临近区域；如辅食、营养品、或纸尿裤等。

6、“遵循价格连带”原则

同一类奶粉陈列时按照商品的价格带由低到高陈列，便于顾客选购；

7、“先进先出”原则

将先到货的商品陈列在前方的排面区域先行销售。

二、 陈列方法

1、 垂直陈列法

——— 将商品垂直按纵向摆放在排面上

此类陈列优点：

A.让顾客一目了然地看清楚商品、可比较，二横向排列，要来回走几遍，还无清晰印象，因为人的视线上下移动比平行移动清晰；

B.有利于同类商品进行价格比对；

C.可让不同类商品均可享受“黄金段位”；

2、 奶粉或其他商品主题陈列法

——— 配合节日、有主题的促销活动所做的陈列。

此类陈列优点：

将许多商品按一个明确主题集中陈列，以提醒顾客产生联想，提高销量。

如：“6.1”儿童节以儿童商品为主题做促销，集中陈列商品有奶粉、服装、书籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花车、堆头等设备突出商品，外加醒目、独特的广告宣传，以吸引顾客。

3、 奶粉等相关联陈列法

——— 婴童店或母婴店将相关联、互补性的商品陈列在一起。

如：纸尿裤、辅食、营养品、玩具和书籍等，运用此陈列方法要注意商品要有很强的互补性、关联性、连带性。

4.综合配套陈列法

——— 将商品组合起来，设计成一个整体形式陈列出来。如：床和童被、玩具、挂铃整体陈列出来。

5.比较陈列法

——— 将奶粉等商品通过不同数量组合在一起，整体销售，以提高销量。如：一盒奶粉75元，三盒捆绑一起卖220元。

——— 运用此陈列法注意要先算好商品的组合价，做到既促销又保证利润。

三、 陈列注意事项

1. 端架、堆头陈列商品数量不能超过两个，且是同类商品；

2. 堆头陈列时，要利用垫板等道具将靠近中央部位的商品一层层垫高，使商品从外往内呈阶梯状排列，有层次感；

3. 端架、堆头陈列商品要有量感；

4. 要有醒目、吸引人的POP标识；

5. 做陈列时应注意黄金段位陈列畅销、高毛利或主导商品；

6. 应注意商品色彩搭配；

7. 商品应按类别陈列；

8. 同类商品应按价格带从左到右、从低到高陈列；

9. 母婴用品店陈列应重点关注黄金位置。

依陈列的高度可将货架分为五段：

中端：手最容易拿到的高度，男性为70-160CM，女性为60-150CM，此高度即为“黄金位置”，一般陈列主力商品或有意推广的商品、畅销商品、高毛利商品；

次上下端：手可以拿到的位置，次上端男性为160CM-180CM,女性为150CM-170CM ，次下端男性为40CM-70CM,女性为30CM-60CM，一般陈列次主力商品，其中次下端须顾客屈膝弯腰才能拿到，所以次下端比次上端较为不利；

上下端：手不易拿到的高度，上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，车辆低毛利、补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。陈列重点关注黄金位置，利用好黄金段位可以提高排面效用。

货架陈列的不同高度对销量的影响大概是：

——从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%；

——从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；

——从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%；

——从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%；

——从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。

10. 陈列必须符合商品分类的原则；

11. 任一种商品在货架上都只有一个陈列区域；

12. 陈列须遵循先进先出原则；

13. 陈列必须保证商品安全及对他人的人身安全；

14.陈列要有正确的价格标志，位置正确；

15. 不得陈列有超过保质期的商品；

16. 不得陈列有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品；

17. 陈列应是满货架，商品数量充足（如缺货，作前置陈列）；

18. 陈列的商品应保持干净、整齐、位置正确，按重量从上往下、由轻到重，重的商品放下面，轻的放上面。