钱雪东：数据是掌控母婴门店的关键点

有的企业为什么不上市？其实是因为上市之后，公司不好控制。而婴童店的扩张也面临着这样的一个问题，门店开的越多效率反而上不去、管控困难，好育儿钱雪东说，数据才是掌控门店的关键点。  

在2006年进入这个行业之前，钱雪东开过3年家电城，2年药店。用他的话说，家电行业在国美、苏宁进入后，小门店拼的是售后服务，做这块儿太累，又没多大兴趣；药店总需要打通上下层的关系，自己不擅长这个，于是又放弃了。  

在首家婴童店开业的第二年，钱雪东就实现了盈利。当时他发现自己对这行很有兴趣，于是坚持做了十多年。被问及对这行的感受时，钱雪东用了“深爱”这个词，即使开店的过程再苦再难，他依旧毫无怨言。  

面对现在已经开业的32家店，钱雪东说：“我是自创型企业，对每家门店都有感情，不忍割手。”  

每个区域都有特色  

钱雪东一直在强调，每个区域都有自己的特色。  

南方人相对于北方人更看中性价比，东西到底值不值这个价格，还要货比三家以后才能决定，如果电商更便宜划算，就干脆线上购买。  

想要将价格提高，教育消费者成本太大，几乎不可能。  

所以钱雪东坚持一个道理：薄利多销，稳步扩张，占领地盘。  

他说，“在浙江，市场份额更重要。”  

每个区域的定价也不尽相同，钱雪东举了个很有意思的例子：“你像西藏那边肯定东西卖的比我们贵，运输成本高啊！”  

他觉得，除了基础成本和促销活动以外，“影响价格变动最重要的是商业氛围的竞争。”  

有些门店恶意竞争砸价，价格肯定就会相对便宜。  

嘉兴加上外来人口近500万人，婴童市场有10亿的机遇。  

钱雪东说：“我能占三成就已经很成功了。”  

未来他希望依照自己对嘉兴地区的熟悉，五年内仍精耕这片区域，好育儿能成为嘉兴受人尊重的母婴企业。  

定位明确，管理商品有序  

钱雪东说男人做生意和女人不同，开第一家店到现在，他就没卖过一件货。  

好育儿定位中低到中高端，顾客群是整体大众消费者，超高端的几乎不涉及，高端的偶尔会有一些。  

三年前好育儿确定下来开店模式，一个市区2-3家综合店，县城1家综合店，其余以便利店的模式开，根据小区、商业街的大小决定开店数量。  

例如100-200平的店可以开到小区门口，嘉兴小区入住率普遍没有杭州高，像杭州一样开综合店不划算，所以嘉兴的小区边上开的都是便利店模式的母婴店，能够把成本降下来，提高坪效。  

每家小店的选品先考虑品类，例如有10个品类，先勾选可以在店内出售的两个品类，再根据店铺位置和周边环境选择价格带，最后敲定产品。  

定位清晰，思路明确，好育儿开店一切都按部就班。  

钱雪东对于门店的把控很严格，进货和经营模式一定要统一管理。每年开几家店，从不急于扩张，即便现在开始开放加盟，也是以合作形式，营业额多少也有一套单独的考核模板，根据业绩再分成。  

从06年到现在，钱雪东的门店少有关店。  

数据对门店来讲很关键  

进入母婴行业前的5年其它行业经营，给钱雪东带来了很多经验，他深知要开一个赚钱的店，提高效率和管控库存是最重要的，于是在第一家店开业时就坚持用收银系统。  

起初，用收银系统很多店员和他抱怨，顾客习惯砍价，好育儿的收银系统不允许价格变动会流失很多顾客，他依旧坚持。事实证明，他的坚持没有错，顾客慢慢习惯这个模式，也知道货比三家后，好育儿的货价最稳定，也最合算。  

收银系统带来了两大好处：  

1、提高门店效率。  

可以让店内导购更多精力放在产品本身和服务上，而不必一直和顾客做价格的“较量”。  

2、库存管理。  

或许是做家电工程的经验让钱雪东意识到数据的重要性，哪个品类该进多少货，哪个品类该裁撤，在他的仓库中一目了然。  

这也是好育儿一家店的成功可以持续复制下去的关键点，开再多的店，仓库管理都井井有条。  

随着规模逐步扩大，组织架构也就逐渐完善，工作慢慢交给下面的人去做，他反而轻松许多，可以有更多时间规划大方向。  

在2017年，钱雪东看到了营养品这块儿的商机，他希望营养品这个品类能从去年的400万营业额到近年突破1000万。