母婴店经营之道：一个原则，两个基本点，三个层次

母婴店作为一个特殊群体的消费渠道，十余年来逐步规模化、规范化、多元化、系统化，这是市场经济发展的必然，但面对日趋饱和的市场、日益激烈的竞争环境，如何将自家生意做大做强是每个母婴店老板都在持续思索的问题。

母婴店经营之道：一个原则，两个基本点，三个层次！

一个原则：盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基础之上，不以盈利为目的的商业行为叫公益事业，很显然我们开店不是做公益。所以任何开店的人不要标榜自己是为人民服务，我们就是要实现盈利，所有的动作、服务都用盈亏来衡量。消费者日益理性，“挥泪大甩卖”、“跳楼价”、“ 赔本赚吆喝”，这些词语只能让消费者感觉到你在蔑视他们的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以没有必要遮遮掩掩的羞于见人。

投入与产出要找平衡点，短期亏损和长期盈收要有机结合，公益氛围和商业获利要矛盾共存。做生意是谋生手段，更是一门科学、一门艺术。

两个基本点：买货人、卖货人

生意民间俗称买卖，买和卖都是通过人来完成货品或服务的交易。交易的达成一定是两人之间形成共识，任何一方的缺失都无法成交，所以生意的基本点就落到了这两个角色上：消费者、导购员。

1、买货人为什么要买？为什么要买你的而非你隔壁门店？为什么要买你推荐的产品而非一线大品牌？

这就涉及到很复杂的消费者心理分析，但殊途同归，作为经营者要给我们的消费者一个理由，来帮助消费者下定决心买单。

促销、助销活动仅仅是为了满足消费者对于利益的欲望，其实更多时候消费者还真不在乎他得到了多大的实惠，而要的是得到实惠的感觉，所以我们要满足的是他想“占便宜”的心理。

除此之外，消费者的从众心理、炫富心理、攀比心理等等，这些都不需要你放血就可以拿下消费者，但店内服务人员的综合素质要求就相当高了。

2、卖货人为什么要推？卖货人如何推？

所以要想让导购好好卖你的高毛利产品，就要有足够的利益诱惑，人为财死，鸟为食亡，重赏之下必有勇夫，导购员的奖罚措施要明确。近两年我接触过太多的门店，因为处理不好店员的薪资问题、提成制度而导致人员流失、会员外流、销售额下滑。不用怕店员挣钱，她们是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

导购员的专业水平一定要不断强化提高，因为专业、卓尔不群，因为专业、从而信任。之前消费者很听话，你怎么介绍，他怎么接受，但近两年忽然发现不好使了，消费者好像懂得多了，实际上现在90%以上消费者是不懂装懂，但越是如此越难沟通，他持怀疑否定的态度听导购员介绍产品，这就考验我们的导购专业素养，如果能够用辩证的方式说服消费者，消费者自此会信任于店员，如果被消费者问的支吾不清，那结局可想而知。

三个层次：按利润划分货品结构

1、低毛利甚至无毛利、高流量产品：以一线大品牌为主，各店都有多种货源，比拼的是货源差价优势，没有秩序可言，靠厂家大范围、多形式广告宣传营造市场氛围。用于拉拢客源，带动店内人流及其他产品的销售机会；

2、毛利适中、主流产品：以相对市场秩序稳定的一二线产品为主，各店都经营，靠供货商维护价格秩序，但不保证私下价格变动。靠量拉动整体利润额，是店面运营成本的利润来源，支柱型产品；

3、高毛利、低流量产品：区域范围内独家经营，竞争对手拿不到产品，但销售氛围靠个人独立打造，所以注定销量无法井喷式暴增。用于拉高店内利润点，带动店内盈利能力。

目前部分店不能将三个层次的产品进行结合，开始剑走偏锋，但无论你只经营一类、还是只经营三类产品都不可取，短期内或许你能看到销量的提升、利润的增加，但明天或许就是断崖式下滑。

一个多年的大姐，目前在其店内逐步缩减三类产品、计划主要经营一二类产品，因为对比利润她发现二类产品利润也能达到她的平均毛利，而且认为大品牌经营有保障。

其一：二类产品能到到平均毛利，是因为有高毛利产品拉高平均毛利，如果损失了这部分高毛利产品，利润率势必下滑；

其二：三类产品是一个店的核心竞争力所在，拿奶粉来讲，你辛辛苦苦开发的新客，明天就可以到对门的母婴店买奶粉，你前期的付出没有任何保障让你享受经营成果，独家经营的产品才是你核心会员的基础；

其三：三类产品是增强店员团队素质的磨刀石，卖一听伊利店员不用张嘴都可以，只有新品的推荐，才是店员的比武场，能力高低、专业强弱，立见分晓，可以刺激团队不断的加强个人专业修养；

其四：三类产品是二类产品的前身，自己不培育三类产品，就没有足够的梯队产品储备，横空出世的二三类产品有吗？

其五：三类产品并不意味品质没有保障，选择产品看综合实力，看业态发展规律，全面考量。

经营好一个门店，各方面细节很多，综合一句话就是：要有一帮为了赚钱而不择手段去满足消费者需求的人！