完美导购母婴店服务意识：让顾客在愉悦中“买贵”

来到母婴店，顾客期望获得什么？

每次问到这个问题时，回答大部分都是：买到东西、育儿知识。

确实说对了，不过，说得还不完整。

销售时，我们卖的不单单是产品。我们应该从除商品以外的更多角度去关注顾客的需求，也就是带给顾客更多的附加价值。门店在顾客心目中的形象除了商品以外，更多是通过其他元素综合建立起来。

消费者来到我们店里的购物需求不外乎两个方面：金钱层面和非金钱层面。

金钱层面包括：想买到合适的商品、想拿到更低的折扣（恨不得一折再折不要钱最好）、想得到更多的赠品（巴不得买一罐奶粉送一辆汽车）。

非金钱层面则包括：愉快的购买过程与满足感、对商品安全放心的感觉、亲切且专业的育儿建议、舒适、方便的购物环境、导购妥贴的礼仪和高效的服务过程、良好的售后服务等。

其实就是物质层面的需求和精神层面的需求。

我们想想，在日常工作中，消费者的物质需求和精神需求，哪个更容易满足呢？

在我看来，物质需求太容易满足了。想买到合适的商品吗？可以啊，只要有钱货源就不是问题；想拿到更低的折扣吗？可以啊，他家打8折我就打75折，他家便宜10块钱我就便宜15块钱；想得到更多的赠品吗？更容易了，他家送个自行车我就送个大汽车！

对，这就是我们都不陌生的价格战啊！陷入价格战泥潭的结果就是，门店关门了，导购失业了，消费者又少了一个可以选择的购物场所了，是个“三输”的局面。

所以，作为母婴行业从业人员（不止是导购哦）要想提升销售就只有从满足顾客精神需求出发，去营造愉悦的购物氛围，让顾客觉得来到门店不止是可以买到想要的东西，还可以获得心理上的满足感：安心、高兴、舒服、尊贵等等，当我们让顾客感觉到了这些心理满足后，你会发现，贵个10多20来块真不是个事儿。

看到这里，可能有的店员妹妹们会觉得：哇，好难啊！

其实，真没那么难，可能只需要一件小事儿，满足了其中一个心理需求，就能让顾客喜欢你信任你！

给你支个最容易做到的招儿吧：着装必须整洁（从上衣到鞋子不要皱皱巴巴、不要有一点污渍）、头发必须整齐（长发盘起在脑后而不是头顶，碎发全部固定住，不要有头屑）、腰背挺直、发自内心的笑容、声音爽朗地跟顾客打招呼，就能让顾客在见到你的第一时间产生好感和信任。

不要小看哦，着装、面容、声音是人际交往的三个重要影响因素。

总结一下，顾客来到我们母婴门店，买走的不止是商品，还有品质、安心、价值和感觉。因此，母婴店导购真正的服务应该是：顺应顾客心理需求，以非物质为中心，用专业的建议、真诚的服务打动顾客，让顾客产生信任和依赖，让顾客在高兴中买单，在高兴中一次又一次买单！（文琴）