以进为守：小县城孕婴用品店的生存之道

一

其实最理想的是将隔壁的店面租下来，但一时半会有点难：左边是家理发店，虽然生意很一般，但那两口子并无别的生财之道，没考虑退出；右边是家礼品店，经营灯笼、对联、年画，春节前后火一阵，其他季节生意清淡，但店主因与房东签了三年合同，总想将店面以较高价转租，不易谈拢。

到今年5月3日，她的孕婴用品店开张整一年。从筹备开店，到初期运转，再到步入正轨，她先是“掉了”10斤肉，后来又长回8斤肉。“每天脑袋一挨着枕头就睡着了。”这一年辛苦而又充实。

“必须扩展业务，不然再有人开一家更大的店，我们就麻烦了。”她的危机感来自现实所感。

在介入孕婴用品市场时，这个位于安徽中部长江边的小县城内，已有三家相关小店，以经营婴幼儿服装为主，兼营少量婴儿用品;四家大中型超市里则都有奶粉、婴幼儿用品等出售。调查了一圈市场，她认为，在几家婴儿店的培育下，县城内的孕婴用品市场已经形成，但尚未成熟，所以“有的做”。

因为没有相关行业经验，为了“求稳”，她以加盟安徽孕婴用品连锁店起步。8000元的加盟费，换取的是开业指导、稳定的货源以及可以退货的保障。依托加盟连锁，她开始一点点感知孕婴市场。

果不出所料，小县城的孕婴用品市场在被先前那三家小店催生之后，在其“连锁招牌”的推动下，进一步发展、扩大。

“主要是现在年轻人的消费观念变了。有个孕妇这两天一直带着她老公来我店里试孕妇装，试了20多件，总问‘老公，这件我穿着漂亮吗?’她老公都不耐烦了，说‘舒服就行’。”

生活条件的改善，使这座小县城再也没人以肥军裤凑合着度过孕期。县城周边农村的年轻父母，也不再给自己的宝宝用旧衣服缝制的尿布，而是选用尿不湿。“以前小孩屁股生疹子，乡下人不就用香油抹抹，现在都知道来这里买护臀……。”

这个五一，一位在上海打工的年轻妈妈就趁回家度假，领着婆婆来小店里求证，“你到底给宝宝买的哪种奶粉?”结果真相大白，这位年迈的婆婆出于节俭习惯，这几个月并未在她这儿买进口听装奶粉，而是在超市买了袋装国产奶粉，装在以前的听子里“以次充好”。

“我说怎么不对劲。以后还是买这里听装的吧！”年轻妈妈认为对宝宝轻慢不得，有能力就买最好的养宝宝。

由于吃的、用的、穿的一应俱全，而且产品档次比较高，她的门店”吸引了很多目标顾客。目前，会员顾客已发展到近1000名。有些孕妇从防辐射孕妇装到护肤用品到宝宝出生后的奶粉、奶瓶、尿不湿都在她的店里买。

二

为给会员提供有别于普通顾客的附加值，除购物积分、打折之外，她特地学会了剃胎毛，为会员顾客的宝宝提供免费剃胎毛、理发服务;与奶粉厂家联手组织关于育婴的知识讲座。“那天下着大雨，居然来了100多人!”大感吃惊之外，她越发觉得这块市场有做头。

在她差异化营销的挤压之下，原先那三家婴儿用品店关张一家，一家勉强维持。另一家实力稍强点的，曾一度向她挑起恶意价格战，后来店主有所觉醒，两家店便由竞争转为竞合。

某日她去合肥进货，忽有人拍了下她的肩膀，回头一看，是那家竞争对手。“大家做朋友吧！我以人格担保，以后你家店有的货，我就不卖了。”她也是个爽快人，相信对方的“人格”。自此，两人时常沟通信息，尽量错位经营。在两家店的努力下，听装奶粉的零售价回归正常，保证了两家应有的利润。

“合肥进的孕妇装已经不能满足顾客的要求了，款式有点土。”她经常去杭州寻找货源。随着对市场的熟悉和把握，她对加盟“连锁”有些想法了：“他们的经营理念好像有点问题，一是货比较土，二是太注重利润，留给我们的利润空间太小。”鉴于此，她不再像以前那样，所有的货都从“加盟商”进，而是开始寻找新的货源，并且着手调整货品结构。

“服装尽量少进，周转慢，占资金。要做也只做三岁以下儿童服装。”加大听装奶粉等消耗性产品的比例，惠氏、贝茵美、圣元、多美滋等走俏奶粉，已占据了店内很大一个货架。最近，又有新的奶粉品牌代理商，积极联系她，商讨合作事宜。

“店还是太小了。”“必须把婴儿游泳馆和儿童摄影做起来，这是早晚的事。”粗算起来，租店面、购置婴儿游泳馆和儿童摄影设备器材，需要再追加投资10万元左右。她已经给一家儿童摄影加盟店汇去了6000元培训费，不久，她的老公将前往另一座城市学习摄影技术……

“胎毛笔、婴儿游泳馆、儿童摄影，将这一整套东西做起来，先把这块市场占下，日后再有人眼红孕婴市场，一看我们这规模，也不敢轻易进入了。”凭着直觉，她在无意间提高了这座小县城孕婴用品市场的进入门槛。她采用的是以进为守策略，保证自己生意的发展、壮大。

“慢慢来，别一下步子跨得太大了，顾不过来。”在庆贺开店一周年的家人聚餐上，公公婆婆听到小两口的扩张计划，有点担忧。“这是迟早的事，我们不做，让别人做了，我们再做，就不是10万元的投入了。”她觉得不仅要做，而且要尽快做。

如今，这座安徽中部的小县城，房价在一个劲上涨，沿街商铺租金更是涨得厉害，她当务之急，就是找一处合适的商铺，做大做好“宝宝生意”……