母婴店：如何让库存变金矿？

库存是藏妖孽的深坑，还是母婴店利润的金矿？这是由母婴店的数据分析能力来决定的，每年都赚钱，就是看不到钱，一算账都搭进库存里了，这样的库存不是给您挖坑的妖孽，还能是什么？

从数据分析来看，母婴门店一年SKU（库存量）的不动销率行业均值是28%,也就是说在过去整整一年内，平均三分之一的SKU是从来没销售过的。这28%的SKU零销售库存金额占了库存总金额的15%,目前母婴行业的平均库存金额是500万，相当于有75万的库存在过去一年是积压仓库都没动过的。因此，对于库存，我们需要升级一个全新的观念。

库存是什么

对于老板来说库存是投资，假设100元放一年，有四种投放渠道，存银行一年后活期利息是1.9元；如果拿去借贷，以1分利算，一年利息是12元；拿去投资一个有利润的快速流通品，以利润30%,两个月周转一圈，那一年的利润率就是180元。前三者均是有收益的，但收益差距很大，从1.9元到180元不等。但如果这100元进的货一年内没有售出去，积压在仓库，那么仓库租赁、人员管理都需要支出，所以就有可能是一笔亏损的投资。

库存是投资，投资有赚就有赔，一旦库存积压，这个投资就等同于赔了，比放银行还不如。如果投资发现亏损，就要及时割肉，货放着不一定是好货，但钱可以再生钱。库存是为了满足消费者的需求即使进这个货不一定能赚钱，但消费者需要，如果你没有，那就会造成消费者的流失。但消费者的需求几乎是无穷尽的，（据说母婴行业至少有100万个不同的商品）那怎样的库存才是最优库存呢？

最优库存：投资回报和消费者需求相对平衡的状态

在满足消费者的需求和投资回报最大化之间找到一个平衡点，同时消费者的需求又是无穷尽的，那么，必须做的就是，在建立库存的时候抓住最核心消费者的需求。

会员与库存

核心会员仅占全部会员的16.6%,却贡献了79.9%的销售额，母婴零售会员贡献值也同样符合二八定律，也就是说您80%的收入来自20%的核心会员。

那么核心会员使用了你店内多少的SKU呢？49%,这是一个行业平均值。换一句话说，就是你店内50%的东西核心会员并不需要。假设你店内有1000个会员，这其中有170人贡献了80%的销售额，他们只需要买你店内50%的商品，其他一半是不需要的。最低的只使用了33%,最高的店内74%的SKU都是核心会员需要的。

从会员看库存的有效性

库存可以分成分成三种：

无效库存：在文首提到过的，15%零销售库存金额和28%sku是过去一年一件都没卖出去的。

低效库存：50%SKU只卖给非核心会员，且覆盖不到销售额的20%,投入产出比很低

有效库存：核心会员会买，非核心会员也会买，流动性高，能赚钱的产品，

低效库存的浪费有多大？

无效与低效库存占比26.9%,据数据统计，这四分之一库存仅占销售额不到3%.举一个实例，库存500万，月销100万，则其中135万的库存，每月仅销售2.9万，周转率46个月，每月回报率千分之六。

核心会员的需求被全部满足了吗？

库存不仅有多的，同样也有少的。

从数据反应，母婴实体店领域，会员流失最大原因就是库存不足，核心会员需要采购的商品，实体店并不能完整提供，商品构成无法满足会员的需求。

从数据层面来看，有这样一个抽样统计，抽取了大概1000名属于核心消费期，也就是宝宝在1岁左右的会员，观察了他们的消费记录，发现在这1000名会员中，奶粉的渗透率只有68%,即在这1000个会员中，在我们门店买奶粉的只有680人，剩下320人并不在这买奶粉，可能去其他门店或者通过电商购买。

在1岁内宝宝常用的品类中，渗透率最高的是用品，达到72%,最低的是图书14%.

非核心会员为什么存在？

从非核心会员渗透率抽样列表来看，你的商品结构更无法满足他们的需求，奶粉渗透率仅32%.从新零售的概念来看，更好的体验和更高的效率，当消费者发现他的需求你总无法满足的时候，就慢慢离你远去了，他要去找更好的体验。从核心会员的渗透率和非核心会员的渗透率可以看出，我们在库存富余的同时，在对消费者购物需求的满足上，又显得不足。库存问题的核心不是现在积压了多少库存，而是对自己库存有一个清晰的认知：什么是有效库存、低效库存、无效库存，在保障核心会员的商品需要前提下，减少长尾SKU数量，全面优化库存！

库存优化的建议

了解自己库存的情况后，如何去处理积压库存呢？

无效库存--果断处理

对无效库存的建议之一就是果断处理，这边举一个婴儿鞋的例子，假设这双鞋子是50元进价，积压一年后，就成为无效库存，可以通过买赠方式清理掉。还有其他类似产品可以通过同样方式处理。

低效库存--根据类别处理

低效库存是有人买，但买的人不多或频次不高，低效库存可以分为两种。

一种是低效但是必要，即天然低效，比如婴儿指甲剪和电子耳温枪等。

另一种就是低效但是不必要，比如说门店有5个品牌的洗衣液，其中有一个品牌销量特别低，利润贡献特别少，并且在品类上跟其他品牌有高度同质性。

当发现无效和低效库存的时候，要及时地处理，这边给大家提供一个建议：买送。当库存一年内都没有销售的时候，就已经失去原有的价值了，这时候就得及时承认自己的损失，发挥多余库存的剩余价值，制造一场更强烈的促销风暴，从观念转化上去打败竞争对手。

不足的库存--调查会员的需求

多余的库存怎么处理，刚刚已经介绍过了，那不足的库存要怎么办呢？

建议对会员需求，做一个精确的市场调查。以核心会员渗透率为例，既然知道1000个核心会员中，有32%会员不在我们店内买奶粉，那就要去调查核心会员为什么不在这买，他宝宝常吃的奶粉是什么牌子的。对调查报告进行一个总结，了解了消费者要什么后，再调整优化自己的商品结构，优化库存。

采购商品建立库存的两个最大出发点：站在自己角度，投资回报率是否合适；站在消费者角度，看他们是否需要。

库存管理的小贴士

注意周转时间

毛利率和周转时间要结合在一起，建议把一个商品到店45天作为一个首轮促销期，90天作为次轮促销，再往后就是清仓和赠送期。

那么到底采购月销量多少货品是合理的？这个要根据补货速度和周转时间相结合，补货速度越快就可以采购越少，补货速度慢的话就可以采购多点，以加强资金周转率提高利润。

对自己店内商品要有属性认知

引流款：能吸引客户到店，但利润率又不高的商品

长尾需求款：用来丰富产品库存，精确严格控制其数量

利润款：店内核心产品，具备利润高和周转率快的特点

建立商品库存前，要对商品属性有一个认知。

对于引流款，可以不用考虑控货因素和利润率是否高，主要为了吸引消费者到店；

对于长尾需求款，是用来丰富产品库存，要精确严格控制数量；

对于利润款，要识别商品价值，同时考虑利润率和周转的问题。

在商品属性定位上，容易混淆的就是利润款和长尾需求款，因为当你进货时，你认为这个商品会成为你的利润款，但真正销售时发现客户并不需要，这时候就成为长尾需求款，需要及时清理。