王同：母婴店老板快来看 教你应对竞争门店的促销大招

作者：王同

销母婴行业营销管理专家

售渠道与零售资深顾问，职业讲师

浙江大学、清华大学等高校特约讲师

“母婴零售百问百答百集微课”原创人

中国人民大学02届工商管理硕士（MBA）

2016年8月，出版母婴行业第一本经营管理类专着《掘金母婴店：14堂课教你打造最赚钱的母婴店》

近日，安徽的一个母婴店老板向我咨询关于促销的事情。她自己有3个店，竞争对手有5个店。1个月后，竞争对手要举办大型的“亲子嘉年华”活动，力度很大，自己如何应对呢？

竞争对手的海报宣传是这样的：

1、消费者用18元购活动邀请券，活动当天可抵20元全场任意购物，并另送4次游泳券。

2、顾客只要参加亲子活动，即送价值108元的大礼包，大礼包含杯子、毛巾、洗澡券等。（大礼包成本30-40元）

3、活动当天充值1000元送1000元，充值3000元送4000元。送的钱在下次购奶粉时以“享受多次立减150元/档”或购买尿不湿时，以“立减20元/包”的形式返还；充值者可以参加当天的抽奖活动（最大奖是iphone 6S）。

4、活动当天众多商品另有打折促销（正常促销）。

该方案的亮点：

一、活动目的

竞争对手的主要目的是“会员招募”,通过吸引顾客进店、预充货款来实现，同时对销量提升、品牌推广也有帮助。

二、活动形式

1、有门槛的邀请，是更准确的邀约，避免了报名人多，到场人少。

2、108元的大礼包“来就送”,对消费者是有吸引力的，有利于增加现场人气。

3、预充货款的形式很好，可以达到增加客户粘性，增加重复购买。

4、抽奖活动迎合消费者“博彩”的心理，很有吸引力。

综上，这些形式对“消费者的参与度”是有效的，活动本身的“可操作性”也可控。

三、费用

只从海报宣传上，看不出具体费用率。但除了正常商品促销，额外的礼包、抽奖、充返，加起来，力度不小。该活动应该是争取到了厂家的一些政策支持。

我们如何应对？

一、我们也要做促销，而且力度更大！必须要得到厂家的支持，建议与竞争门店合作品牌的竞争对手去商讨合作，更容易得到支持。

二、促销档期要比竞争对手早。合作品牌选择和谈判、活动方案、备货、人员培训、促销宣传及邀约等，快速开展。你比对手准备的晚了，但还要比其促销活动更早开始。这样才能透支消费者的需求，打压对手。

三、形式上，最好更简单直接。因为竞争对手的方案有两个不足：

1、邀约。需要先购邀请券，这提高了顾客参与的门槛，同时也增加了邀请的难度。

建议：我们直接在店门口进行“砸金蛋”活动。即当天货品促销，并满**可以参与“砸金蛋”活动。红毯、金蛋、奖品，再加上促销人员窜场，更容易制造气氛。

2、预充货款返利。“如何返”,并不明确，并且仅限奶粉和尿布，消费者会有顾虑。兑现周期太长，对消费者的刺激效用减弱。

建议：直接用“预充货款2000元，即返价值2000元的礼品”活动代替。

A、有人担心费用率太高。其实不然，我们可界定，预充的货款“下次购物时最多可充抵购物款的10%”,如此，你的费用率只有10%.直接返了，对消费者有吸引力，而且预充货款本身就是预售你未来的销售额，即，此方案预售了2万的营业额。

B、礼品选择智能手机、洗衣机、电动车等有价值感的商品，摆在门口制造氛围。

最后，本活动能否成功，还有几个关键要素：

1、厂家支持；2、会员数量和质量；3、门店的管理基础。