罗运金：别让孕产妇产品区成为母婴店的“冷宫”

作者：罗运金

钦州市品诚贸易有限公司 营运经理

广西爱婴贝美商学院 院长

《母婴商情》特邀撰稿人

实体店名：爱婴贝美/品诚宝宝。

面对房租上涨，人工成本居高不下，产品品类不全，毛利率下降等多方面的压力，我们一直在思索，母婴店未来的定位是什么？哪些产品将成为母婴店新的一个利润增长点？

下面，我们以市场上常见的三种形态为例，分析母婴店的发展趋势。

第一种是以快销品为主的纯奶粉店。

这种母婴店确切的说应该叫奶粉店，给客人视觉冲击较大，整个门店突出的是快销品的陈列，门店的销售策略也侧重于快销品上，如奶粉，纸尿裤，米粉这三大品类，服饰基本没有，用品不突显，店主思维还停留在“奶粉”、“专卖”这样的概念里。

这是一个非良性的发展，这样的门店联带性弱，难以留住顾客。一个门店能突出专业水平的品类是用品，尤其是孕产妇用品，而不是快销品。

举一个非常简单的例子，假如快销品在同等销量的前提下，把侧重点稍微放到用品上，只要用品的销量提升了，那么门店整体的营业额就提升了。例如，这个月奶粉做了大型的促销活动，有可能把下个月的销量预售了，那么次月奶粉的销量势必会下降。而在用品没有受到关注、销售依然保持原地不动时，门店整体的营业额就会下跌。而且，能开发新客的大概率在于用品，而不是在于奶粉，所以提升用品的销售，是提升门店竞争力的一个手法。

第二种形态是以服饰为主的杂货店。

这样的门店大多数是单体门店，起初也是母婴用品店，但是随着市场的调整，行业的调整，慢慢的货源短缺，销售跟不上。

可能很多店主会有疑惑，货源怎么会跟不上呢？在奶粉新政实施以来，厂家能保留的品牌越来越少，因此厂家对销量的要求会提升，所以会优先会选择连锁店进行合作，单体门店获取优势品牌的机率将会降低。单体店会出现一种恶性循环，有名气的品牌轮不到你的店来销售，没有名气的品牌在店里卖不动。由于没有起量，得到厂商的动销支持也不会很大。出于资金的压力，最终店主只能慢慢的淘汰奶粉，于是，母婴店就变成了服饰占据大部分的经营面积。这样的门店给人的感觉是不专业，且影响购物体验，偏离了初衷。

第三种形态是以快销品及日用为主的母婴用品店。

这是最理想的一种状态，也是行业发展的趋势。这样的门店给消费者的感觉较专业，品类齐全，能达到一站式购物的效果。

为什么要重点关注和发展孕产妇产品呢？我们判断一个门店专业与否的标准，就是看这个门店的孕产妇专区产品结构和设计如何，因为孕妇是门店新客的重要来源。

在门店销售有一个见怪不怪的现象：一个孕妈妈来到门店，想购买某一件孕妇产品，而刚好门店没有这个产品时，最后的结局就是这个孕妈妈连其它商品也会一同放弃购买了，而且下一次她来店的机率也会比较低，因为在她的意识里已经给这个店贴上了标签，那就是“这个店什么也没有”.因为孕妇的购物心理是图方便，不想多家选择，想一站式购物。所以造成客户流失的很大一部分原因是在于母婴店的产品结构不完善。服务好一个孕妇，未来三年内她都有可能在这个门店消费，服务不好一个孕妇，你失去的不仅是她这个客户，还有她身边的朋友。

假如说，到目前为止，门店还没有独立的孕妇产品专区，或孕妇产品线不全，没有销售重心，那作为门店老板，真的应该好好去学习学习了。

如何才能突显出孕产妇专区，及让它成为门店新的利润增长点呢？

第一，产品的布局--店主对全局的定位，产品结构的设计，决定着门店发展的方向。产品线不仅要深且要做全，旨在满足每一个孕妈妈的需求。

第二，产品的陈列--独立的陈列货架。陈列是提高销售的利剑，酒香也怕巷子深，好的展示会提升产品销售的30%,合理的陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买等各种重要的作用。

当齐全的孕妇服饰（外出服装、防辐射服、孕妇内衣、内裤、哺乳文胸、塑身内衣、孕妇配饰、孕妇鞋袜等）、妈妈用品（产妇用品、哺乳用品、产后塑身、护理用品、口腔护理、洗护用品、美容护肤、妊娠纹霜系列、孕妇卫生用品）和外出用品（便携包袋、婴儿背带、妈咪包、待产包）集中展示在货架上，会给顾客造成强烈的视觉冲击，使其感到这个母婴店有她所有的需求。一旦开新客成功，那么，这个客户未来3年，都将是这个门店的忠实客户。

第三，产品熟悉度--导购知道自己卖的是什么东西，能更好的推销给客户。基本内容包括有以下几点：1、产品名称及种类；2、产品规格，使用方法；3、产品材质；4、产品特点；5、价格定位；6、放置什么位置；7、做什么促销；8、有什么可联带销售性等。

第四，制定销售指标--要有具体的量化指标。比如当月全店的任务指标是10万元，孕产妇产品销售量需要达到5000.只有量化了指标，才能明确的分配到各个导购人员，制定相应的促销方案，完成任务。

第五，专业知识过硬--孕妇产品的销售，要求导购除了了解产品材质、功能、卖点之外，对孕期保健知识和育儿知识也要充分的掌握，为孕妈妈解答相关的育儿难题，同时把孕产知识转化到联带销售上。脱离专业知识做销售，只能是靠运气。只有将专业知识学精，以育婴师、营养师的姿态服务于孕妈妈，客情关系才会稳固。

当母婴店都把重心放到快销品上，商家都在搞促销、价格战时，反而会让这个品类毛利逐渐降低。门店要求生存发展，必须把用品做专业，而用品的重心之重就在于孕产妇产品。在当下市场竞争恶劣的环境下，孕产妇产品已然成为门店一个新的利润增长品类。母婴店要把孕产妇产品当作孕妈妈的刚需产品、日常用品、必备品来推荐和销售，不要让孕妇产品区成为门店的冷宫。

以上五点是环环相扣，相辅相成的，母婴店学以致用，一定能让你的门店变成更专业。