顾客为什么总爱讨价还价？

作为导购，我们都知道，顾客在买东西时总是不停地挑剔商品价格过高，总是要还价，那么我们应该怎么办呢？

其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：

1、她的确是没有对等的消费能力；

2、她有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！

大家注意“不值这个价格”,每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”,也就是“客户价值”,当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。贵与便宜，在消费者的心中是可以自由转换的。

再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。

举几个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。

如何管理顾客“心理账户”

价格的介绍顺序

导购经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？

对导购来讲，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再说出价格，才顺理成章。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙化解。

产品的介绍顺序

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。

物以稀为贵--稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。

“数量有限，售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

买椟还珠--价值感

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

优秀的导购人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是终端导购的错。

如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那绝对是导购的错。