王同：母婴店不懂“主推” 你咋卖？

作者：王同

销母婴行业营销管理专家

售渠道与零售资深顾问，职业讲师

浙江大学、清华大学等高校特约讲师

“母婴零售百问百答百集微课”原创人

中国人民大学02届工商管理硕士（MBA）

2016年8月，出版母婴行业第一本经营管理类专着《掘金母婴店：14堂课教你打造最赚钱的母婴店》

主推，顾名思义，就是门店主要推荐某个品类、品牌、品项或活动。这对零售来讲是一个重要的生意策略，体现的是你生意的主动还是被动。

一、生意要多些主动的成份

被动的生意，是“消费者要什么我们就卖什么”,而主动的生意则更倾向“我想卖什么，我就推荐什么”.

如果顺从“消费者要什么我们就卖什么”,生意会很难做。而“我想卖什么，我就推荐什么”,则更主动。一方面，我们会站在消费者的立场帮他们去组货，别一方面也利于我们做生意。你主推什么，门店的资源就是更倾向这个，这会使我们的生意更加“有的放矢”.

一般来讲，主推货品的比例不应低于40%,也就是说，如果你下个月的目标是要做20万的生意，那么分解到货品上，至少要有8万的货品是你很明确要通过哪些货品来实现的。

二、主推是母婴店主要的经营能力

母婴店卖货和大卖场卖货还是有区别的。从经营的主动性来讲，母婴店会更强，因为母婴店有更多的服务存在。所以母婴店更重视“我想卖什么，我就推荐什么”的经营特点。比如亨氏米粉，在大卖场会有好的位置，但在母婴店，很多老板会放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上货。我们很多导购也会做奶粉“转牌”销售，都体现了母婴店的主推。

如果母婴店感觉你想卖的货仍然推不动，则体现了你经营乏力。

三、母婴店应该主推什么产品

母婴店老板应该主推什么产品呢？这是有讲究的，并不是现在许多老板想当然的要主推“利润高”的产品。

并不是所有的门店都适合主推高利润的产品，虽然这是我们的期待。适合推什么产品，是要根据你门店具体情况来定的。

首先要做的是“门店业绩诊断”,找到你的生意短板。比如你是新开的店，重点是会员招募，这时更需要的可能是大品牌的、低毛利的产品，这对吸引人气有益。若你高毛利产品占比太多，或者定价偏高，则适得其反了。

其次，根据你的诊断出的短板，选择适合的产品，产品是落地门经营多种期待的根本。比如门店现在重点是要做形象、做销量、做利润或是应对竞争、或是持续发展，这都是不同的，然后选择相应的产品来实现。

然后，确定你要主推的产品（品类、品牌、品项）组合，确定产品主推的方法（资源配置）

四、如何主推某一个产品呢？

一旦你确定了，你想主推什么产品。主推的的方法，就是配置门店资源的策略。比如：

1、品项进的全一点；2、货备的足一点；3、位置好一点，并多给几个位置；4、陈列面大一点；5、物料多配一点；6、给导购定这个产品的销量目标；7、给导购更高的提成比例；8、教导购如何卖这个产品；9、多向会员推荐；10、多搞点促销活动。

当然这个过程，母婴店要向厂家争取支持，比如促销方案、促销政策、货款、人员培训、赠品/试用品、物料等。