奶粉从1罐到大卖，这些技巧助你快速成交！

最近，有母婴店在后台咨询：“现在母婴店竞争太激烈了，能否分享一些奶粉销售技巧的文章”。母婴渠道如何实现奶粉销量最大化是营销策略的重中之重，但奶粉卖得再好都是从第1罐开始的，如果门店不能突破1罐奶粉的销售，就不会有回头购买和持续消费，就不能妄谈奶粉卖得好。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海，奶粉从1罐到大卖，需要读懂这些技巧。

技巧1：100→50→30→10→1

量变产生质变，奶粉销售就是要坚持在合适的时间、用合适的方式遇见合适的人。这个意思便是：

①我们需要成交1罐奶粉，那就至少需要

②给10个顾客详细讲解，

③给30个顾客推荐奶粉，

④与50个潜在顾客建立说话的机会，

⑤向100个顾客打招呼或询问。

反过来就是成交1罐需要做的事情。

成交从来都没有窍门，讲解了多少目标顾客，就有多少潜在顾客。销售不是名词，是动词，一线的战斗不是等出来的，是抢出来的，也是积累出来的，平日客户的培养非常重要。

技巧2：1→2→3→4→5→6→7

卖奶粉其实并不简单，单纯的卖奶粉这1件事情应该是由以下7个步骤组成。

①迎接顾客，

②了解需求，

③介绍产品，

④处理异议，

⑤介绍促销，

⑥缔结成交，

⑦售后服务。

总体就是不要为了销售而销售，不要盲目地销售，当不能成交时，细分到每个环节和部分，更好地查找原因，解决问题。

技巧3：1→2→3→4→5→6→7→8

销售奶粉前应该做出充分的准备，包括以下8个方面的准备。

①自我心态，

②产品卖点，

③奶粉陈列，

④形象资料，

⑤会员情况，

⑥促销活动，

⑦库存状况，

⑧价格区间了解和匹配。

技巧4：动销20字

①信心+重视

这是制约奶粉销量的很重要因素，是奶粉销售的前端。门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能，主动推荐和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,那么要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动，那就是虚伪，是假重视，这自然是不能提高奶粉销量的。真正的重视是发自内心地愿意去推荐、去尝试、去解决问题、去克服困难。

②卖点+需求

门店需要主动了解奶粉卖点，发掘产品优势，找准目标消费群体，匹配对应需求。但很多门店停留在坐等靠的阶段，奶粉上架了等厂家培训，不培训就不了解，不了解就不会卖。不会主动地去了解产品，学习产品，而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级，按惯性销售，自然也难以上量，所以门店要做到主动了解卖点，并引导顾客需求，然后用卖点去匹配顾客需求，促进成交。

③陈列+助销

首先，好的陈列是奶粉的门面，是顾客一眼能够感受到的东西，我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的，或者随便摆放能卖好的，陈列反应了门店的专业度和重视度，也反应了产品的形象。陈列会形成顾客的第一印象，顾客自然需要考虑看起来还算专业的品牌，购买的一定是比较专业的品牌。这个也可以从门店的专柜陈列等看出来一些品牌对于陈列的重视。

其次，助销是奶粉形象的展示，能让陈列锦上添花，更好地提升视觉冲击效果，比如灯箱片、货架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是横幅，户外广告等，会更加凸显品牌形象。

④目标+奖惩

销售最直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得过且过，遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为a、新客开发目标 b、销售目标 c、客单价目标 d、老客回头购买率目标等。最直接的是销售目标，有了目标之后，就是奖惩的匹配，做到有奖有罚，奖惩分明，冲刺目标。

⑤促销+沟通

奶粉市场竞争激烈，老顾客需要稳定，新顾客需要开发、得到实惠，如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的爆发性增长？这里面可以考虑的就是促销，利用产品买赠（本品或促销品）、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费，这个过程中最重要的就是沟通：

a、促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通”**亲，祝贺你成为我们公司的金卡会员，我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动，现场买6听可以送本品1听，同时还可以……，已经有几十个家长要来了，邀请你来参与”。

b、促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通“**亲,您现在到哪儿了?还有多久能到门店？赶快过来噢,今天人比较多,我担心待会儿没有多少时间陪你”。

c、促销的成交要以心换心。比如现场沟通“您放心,不用犹豫,我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉,今天买12听可以送2听，还可以参与**活动，相当于省了（很多）钱,而且咱宝宝每个月吃4听，3个多月就吃完了,今天好几个顾客都选的12听活动，还有的买了20多听，相当于半年的奶粉”。当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务，确保顾客顺利转奶并持续食用。

对于奶粉销售而言，知易行难，需不断积累，要会挖掘产品卖点，掌握门店动销方法、提升专业性。用良好的陈列和品牌形象吸引顾客注意，用促销活动、价格匹配等满足顾客需求，用对会员情况的了解来提升满意度，开展售后服务等。