顾客问：“多少钱？”聪明导购都是这样回答的……

如何正确报价，你做对了吗？

我们经常会遇到这样的顾客，进店之后，直接让你给她拿3件以上的衣服给她试，很显然，这些衣服是她进店后一眼就相中的。

比如顾客看上一件原价3500的羽绒服，有看上一套550块钱的衬衣和羊毛开衫打底，以及一条白色加绒裤子。

并且从表情和语言上，顾客都明确表示非常喜欢，都是她喜欢的风格类型，很想全部都拿了，因为这一套整体搭起来才是她最想要的穿衣效果。

当全部都试穿完毕之后，顾客问到：这些衣服一共多少钱呀？

这时候你是立马回应她价钱呢？还是怎么做？

今天给大家分享报价的六步法：件数分解法。

第一步：只报单价，不报总价。

第二步：直接请到收银台。

第三步，轻描淡写报总价，认认真真平均价。

第四步：不算多买只是提前买。

第五步；一起买更划算。

第六步：节省时间和精力。

在这里，我们来讲一下里边的具体设计原理：

1 

 报单价时，报两个单价：

 报一个最便宜的，

 再报一个和原价差额较大的。

就像我们经常说的：“您今天拿真的是太划算了”，这句话在顾客问到“一共多少钱”后，一定要先说。

其次，比如“您看这个衬衣和毛衣，两件才550块钱”报个最便宜的，这叫让她买便宜。

“您看那件羽绒服，原价3500多，打完折才不到2000块钱”，报一个和原价差别最大的，要让她占便宜。

2

人心中一旦有了“买便宜”

“占便宜”心理，

他的心就会放松。

接下来，“您到收银台，我给您算一下”。直接请到收银台，这个原理，是什么？

举个例子，大家一看便明白：

比如今天你到超市，想买500块钱的东西，装了一车，推到收银台，到超市那里交钱，一扫描一算，800块，这个时候，你会往外挑东西，但是最多会挑出来100多，剩700块，就交钱了。

但是如果你今天就想花500块钱，你挑了一车的商品，在超市里面，你自己算了一下，哇，800多块，这个时候，你会老老实实地把多的那300块钱拿出去，甚至有可能拿的更多。

所以这个就是一个“面子”和“环境”问题，两个“场”不一样，所以直接把顾客请到收银台。

接下来，在去到收银台的路上，要对她进行赞美。

比如顾客这么多肯定不一定都是给自己买，所以比如“孝顺”、“懂生活”、“有能力”、“会搭配”、“懂时尚”、“口红颜色好看”、“指甲做的好看”、“眼镜款式好看”等等多夸赞。

到收银台之后，注意轻描淡写报总价。

“给你算一下，一共是10件，您今天买实在是太划算了，平均一件才400块钱。”

“平时我们一件平均都要六七百块，而且你看，质量这么好的羽绒服，原价2000多，打完折1000多块钱，毛衣一件100多，您看您是现金还是刷卡？”

记得一边说这个话，要一边笑，和点头。

笑、点头，是直接提升你成交概率的。你会发现你和一个人，一边笑，一边点头，她也会给你点头说话。

直接一步，您是现金还是刷卡，您是微信还是支付宝，这个时候她就直接开始交钱了。到了收银台，你说完这番话，顾客也有可能会拒绝你，但往往这个时候顾客不会说贵了。

她可能会说，“哎呀，买多了。”她也知道这些东西不贵，所以她会说，哎呀，买多了。

面对这样的时候：她越拒绝，我越灿烂，她越犹豫，我越灿烂。

我们灿烂的表情，说出来的话术，就叫服务。

我们用严厉的、严肃的表情说出来的话术，就变成了教育，顾客感受会不好。

她一不爽，她正想找机会走呢，你一让她不爽，她就会说，哎呀买多了，要不下次再拿……

这时候可以这样说：

“美女，毕竟您需求有这么多，而且今天咱们有活动，一起买更划算。”

“并且像您这么忙，哪能把时间都花在买衣服这种事上，是吧，一次性买到位，省下来的时间陪男朋友吃吃饭，看看电影，多好，就这样吧，您是现金还是刷卡？”

用这个话术来成交大单，不敢保证试10件、20件最后都能要，但至少保证，比如说她要20件，心里本来计划要七八件，实际上按照这种方法，到最后你能成交18件。

所以在销售过程中，如果遇到有一次性成交多件的时候，一定要多抓住机会，更好地服务顾客。