抢人大战如火如荼，门店如何突出重围？

随着市场不断“大浪淘沙”，整个母婴行业现已进入全维度竞争，这一点从产品品类不断细分到渠道布局不断扩张再到营销传播不断丰富都尽览无余。面对全维度竞争，作为渠道增长主心骨的母婴门店呈现出了连锁化、规模化、集中化的发展趋势，此时，有不少门店发愁“客户去哪了？”“进店率低”“留不住客户”，母婴门店到底该如何抢人，才能更好适应发展趋势？

红利不再，线下发展雪上加霜

2016年二胎政策放开让母婴行业人士为之振奋，以为即将迎来新生人口高涨阶段，没想到，却只成就了当年一个小高峰，人口红利并未如期而至。同时，据统计局公布的信息来看，2018年新出生人口为1523万，比2017年减少了200万人口，新生人口的红利式微。

另一方面，中国经济仍然处于结构调整转型过程中，与前几年相比，由于国内外经济环境更加复杂，国内调整转型过程较为艰难，2020年经济压力大。同时，移动互联网的快速发展使得我国网民规模也不断扩大，电商平台得以迅速发展。相关数据显示，2018年我国母婴行业线上零售达到4825亿元，较2017年的3878亿元增长了32.26%，同时，2014—2018年的平均增速达到32%。这意味着电商平台正不断蚕食线下销售，渠道变革加速，线下渠道的发展可谓是雪上加霜。

渠道变革加速，门店发展受难

红利的淡化、大环境的疲软都让行业人士忧心忡忡，为了更好适应市场变化，他们也不得不加快自我剖析、自我认识的步伐。正如《周易·系辞下》里所说：“穷则变，变则通，通则久”。只有不断变化，才能长久立足，长久发展。

母婴门店作为线下销售的主心骨，面对行业加速变革，也难免出现很多问题。之前笔者在线下走访就有店员抱怨到：“现在的客户真的有点难搞，客户进店你跟着他们，想了解他们的购买需求，他会觉得很烦，很不喜欢导购问这问那；你要是让客户自己选吧，他又觉得服务太差,我们心里真的苦.......”，除此之外，也有门店苦恼“门店租金越来越贵、客流量相比以前也减少了一半、提高客单价也有难度、消费者粘性不好把握”等等问题。

面对困局，我们说一定要有辩证思维。门店发展遇到的既是困难也是自我鞭策、自我改革的机会。面对线上渠道的冲击，我们应理性对待，取其引流精华，去其经营糟粕。比如双十一的影响力为何如此大，同样是促销，线下渠道为何不能引起人们关注？

我总结为三点：趣味性强、辐射范围广、优惠力度大。每年各大电商平台都会推出不一样的助力游戏预热双十一，这既包含了趣味性，又给消费者带去了优惠，还让消费者自愿推广，一箭三雕，以至于现在大家想到囤货时，脑海中第一浮现的就是要不要等双十一。

致尚聚合商贸有限公司总经理戴岗先生也对笔者谈到母婴门店的窘境，并指出：“门店营销早已不是导购主导的时代，而是形成了一种圈子文化，社群营销就是最好的证明，所以只有消费者帮你推什么，你才能成什么。”确实，随着社会不断发展，信息越来越对称，甚至不少门店还会出现比销售人员更为专业的顾客，提升门店导购的专业度和销售技巧已然是迫在眉睫。

对症下药，更易虏获人心

目前从线上到线下看，奶粉行业都处于产品趋同、人口流量减少，竞争加强的状态，门店该如何突破禁锢，抢夺更多发展机会？笔者认为专业、个性的销售模式、新客户的挖掘、消费者足够的粘性将成为制胜法宝。

专业度体现在哪？对母婴行业而言，店员需要不断摸索、不断积累、不断学习、掌握育儿、营养、喂哺等专业知识。能对顾客进行专业的指导和讲解，将合适的产品推荐给相应的顾客，满足顾客的需求。比如销售奶粉，你需要了解配方营养、冲调方法、转奶技巧等相关奶粉知识，需要询问顾客的需求和宝宝情况，如上火/腹泻/绿便的原因，让顾客真切的感受到你的专业你的真诚，愿意为你的服务和专业买单。

那么，销售模式如何才能体现个性，我们都说目前90后已成为新生代家长主力军，90重品质也重服务，是精明的一代，那什么样的方式才能吸引到他们呢？有个词叫“同频对话”，我们可以化用过来。作为销售，首先就是要了解顾客需求，倘若你无法精准接收消费者信息，便无法触动他们。因此，一些门店正很好把握这一点，导购人员也集中在90后，从心理上让导购与消费人群实现对等，以此拉近与消费者之间的距离，获得更多谈话机会。

那我们如何挖掘新客户呢？天津聚源宏泰商贸销售经理梅科先生分享到，他把奶粉顾客分为新生儿备产、断奶转奶粉、奶粉转奶粉这三大类型，通过细分顾客需求，再给出相应服务，以此提高销售精准度。不得不说，比起泛泛而谈，单刀直入消费者需求，销售确实会来得更快。

除此之外，消费者粘性也需要重视。增强消费者粘性不仅可以提高客单价，你要是足够特别，足够突出，还能促使消费者产生裂变。那我们从业人员该如何切入呢，首先需要从业人员改变思维，不要只聚焦在产品上，要放大消费者的生活需求；其次再用自己特有的资源、好的服务去吸引客户；最后就是真真切切地帮他们解决生活中的问题，让他们对你形成依赖。

如此下来，门店在做好消费者粘度时，还能因其人性化的服务给消费者体验到更多的温度。总而言之，倘若你产品好、服务做得好，还懂如何与消费者互动，顾客的粘性就很有可能增强。但如果你的思维没跟上时代，无法与消费者对接，结果一定是被这个市场淘汰。

不可否认，现在已进入拼流量的时代，门店倘若不抓住机遇快速成长，迟早会被蚕食。也希望更多的母婴门店可以认清市场形势，做好科学评估，及时调整发展思路，为消费者提供更人性化、更舒适的购物环境。