淘汰赛加速，母婴店扬长补短，学会“造血”是关键！

《奶粉圈》新媒体经常和一些门店老板、导购交流，听到最多的就是诸如“现在母婴门店的生意不好做，进店率太低了！消费者在线下做了体验后，就转至线上购买商品了，电商分流实在厉害！门店之间的竞争太剧烈，我们做满减，旁边家就打折，我们送纸尿裤，他们家就送奶瓶，总之，现在的实体母婴门店难做啊！”为何现在大多门店老板、导购会觉得母婴行业如此艰难呢？本文笔者将从思维、态度、认知三个维度来分析。

思维要变——不仅能看到现象，更要分析原因

现在母婴行业越来越难做的确是一个不可否认的事实，但此前一位业内人士说的话笔者记忆尤深 ：“如果你只能看到眼前的困难，那你肯定就看不到困难后面的机会，因为你把困难看得太大了，挡住了你看更远的东西！”笔者觉得这句话深有道理，母婴门店目前遇到的线上电商、跨境购分流；90、95后消费者发生变化；母婴门店之间的竞争加剧；新生儿出生率下降；进店率降低……这些都是已经存在的事实，从另一个角度来说，这些都是表象。

那可否有门店思考过表象背后存在的原因呢？我们说：“存在即合理”，电商存在且发展迅速的确是因其在物流、效率、方便性、大数据处理等方面拥有很大的优势；那为什么越来越多的人看好跨境购呢？其能满足部分消费者买到便宜而相对有保障的进口奶粉是主要原因之一；90、95后消费者为何要求越来越苛刻呢？主要是新生代消费群体接受的教育程度普遍较高，然而随着互联网的发达他们接受的信息不仅多而且杂，所以在专业、体验服务、品牌等方面较为看重；那回归到母婴店本身，为何进店率大幅下降呢？我想这是每一个母婴门店都应该思考的问题！

态度要“换”——态度决定一切，细节决定成败

此前笔者了解到一个十分有趣的现象，有消费者反映：“我之前去一家母婴门店买奶粉，导购对我问的奶粉情况爱答不理的，像是我求着买他家奶粉似的。”另一边，有店员感叹：“现在的消费者真心难伺候，不是过来看配料表就是过来比价格，好像他在网上看上的东西，实体店能同样价钱卖给他一样！ ”

“凡是都有两面性”，其实从上面这个小事件我们就能看出纵然部分消费者会在线上购买奶粉以及一些母婴用品，但是相比线上，线下门店提供的服务、安全、体验会更好，门店导购应该抓住与每一个与消费者面对面交流的机会，将自己的优势发挥出来，说不定会收到不一样的惊喜。

当然，笔者上述例举的只是一个极端的例子，现在大多导购还是变得越来越专业，态度越来越好。但是类似上述的对消费者爱答不理、甚至是强推产品不成、直接冷脸的导购大有人在，笔者在走访门店过程中就遇到不少。作为一个导购，如果你没有时间、没有心情去与消费者寒暄，甚至是拉近关系，那抱歉，消费者可能也没有时间听你在那里“鼓吹”你的产品，甚至在你的店里买单。

认知要换——“拿来主义”大多不适合，学会打造自己的“造血”系统

我们都知道，只有定制的鞋子穿着才更舒服。现在厂家、代理商、加盟商给门店的培训并不少，但是更多的培训都仅限于销售技巧、陈列技巧等可复制的方式，实际操作起来就会出现不同的门店效果大不相同的情况。

创新不是复制，但是创新要基于复制，在汲取别人的经验之后，结合自己门店的实际情况订制出一套完整的营销策略。比如A门店地处一家妇幼保健院的对面，它的左边有3家母婴门店，右边有2家母婴门店，可真算得上“前有狼，后有虎。”一到什么妇女节、儿童节……每家门店都在大搞促销活动，一家阵势比一家吓人。当然，A门店也不例外，它不仅要抓住各种节日，实在等不到节日也需要“创造”出例如感恩大回馈、周年庆大促等活动，以便能抓住节日热闹的氛围为门店带来更多的“流量”。

那频繁促销之后会给门店带来什么呢？现在的消费者进店率越来越低，不来的原因可能是夏天天太热、冬天天太冷、春天、秋天适合去郊游……总之，一句话概括就是消费者若是不想上门能找出千万个理由，消费者若是想上门，也只需一个理由。所以A家门店不得不依靠频繁的买赠促销活动来引流，可搞完活动之后的几天门店更是凄清冷淡了，相当于在冬天里点燃了一把火柴，提前透支了“光和热”，后面就只能“挨冷”了。

笔者了解到，现在部分老板意识到门店存在的经营问题，开始尝试着自己“造血”。比如有门店老板为了真正实现精准营销，聘请了独立的第三方营销机构为门店定制策划营销方案；有门店老板打破经营的对象，从经营商品转至经营顾客，从服务婴幼儿延展到服务父母、甚至是一人消费，全家享受服务；有门店专门打造“地推”、社区营销团队；有门店打破了经营的范围，开始尝试线上、线下一体销售的模式；也有门店尝试创新符合90、95后新生代消费者的营销方式……

鲁迅先生之所以“弃医从文”，主要是因其意识到了医术只能拯救人的身体，文学却可以医治人的思想。换到母婴行业也是如此，时代、竞争对手、消费者都在发生变化，如果母婴门店还是不能意识到自身存在的问题，扬长补短，学会打造自己的“造血”系统，仅仅依靠品牌方、代理商、第三方服务机构的力量只能是“治标不治本”。2020年开始了，新的一年，母婴门店加油！