渠道博弈，优质母婴连锁备受乳企青睐

近几年线上电商快速崛起，凭借强大的业务覆盖能力，给线下母婴渠道造成了不小的威胁。而此次大爆发的新冠疫情，更是让不少业内人士认为，这催化了线上电商的发展。近两年，我们看到乳企除了注重线下渠道精耕外，线上也成了乳企的发展重心。

2020年乳企渠道之争，线上亦成焦点

为了抢占流量，各大乳企也将视线聚焦到线上，比如3月9日，蓝河与琴岛集团在湖南长沙举行网红电商项目签约仪式，双方将共同开发线上销售渠道；3月11日，伊利金领冠联合京东开启了第三届“专利守护新国货芯选”国货奶粉盛典；

4月1日-4月2日，合生元与babycare携手合作，联合天猫超市大牌狂欢，共同开启“内在守护+外在呵护+专业爱护”的守护计划；4月13日，惠氏借助天猫国际妙物日直播活动推出启赋3蕴悠山羊奶。另外，据荷兰皇家菲仕兰消息，其跨境电商业务2月销售额同比去年增长了1.5倍。

是疫情之后线上才成为乳企又一焦点吗？其实不然！事实上去年下半年伊利、飞鹤、澳优、合生元等乳企就已经开始加大线上布局。比如去年天猫“双11”理想之城活动召开，飞鹤强势亮相“哈尔滨-稻香之城”、“南京-亲子之城”；伊利与京东超市签署全新战略合作协议，未来双方将围绕用户运营、大数据新品共创、全场景营销生态共建、供应链提升四方面展开深度合作，并实现未来三年伊利在京东超市累计成交额超200亿元的目标。

2019年12月，澳优和京东超市2020年战略合作暨Puredo国际版全球首发仪式在京东集团总部举行；在阿里云峰会广州站上，雅士利分享了与阿里云的合作，借助数据中台实现新零售改造；合生元可贝思羊奶粉借助京东超级新品日曝光。

另外，飞鹤在2019年财报中提到，为夯实主流市场，巩固下沉市场，在继续拓展传统渠道的同时，有计划地布局电商、新零售、逐步实现线上商超、母婴店、电商渠道同频共振。今年1月中旬，飞鹤和京东超市签署了战略合作备忘录。

关于乳企线上布局，有母婴店表示：“部分消费者倾向于网上购物，买了产品不满意了他们就找我们，母婴店真的太难了，拼价格拼不过，服务了没销售，希望厂家能把线上线下管控到位，减少母婴店损失。”其实以笔者看来，乳企重视线上不过是顺势而为，随着消费者购物习惯的改变以及对互联网的依赖，无论是主动还是被迫，乳企进行全渠道布局都是不得不做之举，只是如何管控渠道，平衡渠道利益，缓解渠道博弈是难题！

马太效应增强，强强联手已成趋势

当然，虽说目前我们看到了部分乳企加大线上布局，但事实上，绝大部分乳企的重心依然还在线下，毕竟母婴店是和消费者直接接触的第一战线，也是品牌培育的最佳场所。因此，与优质母婴连锁强强联手成为乳企增量的关键。

像惠氏、飞鹤、澳优、a2、合生元、君乐宝、贝因美、圣元优博、金领冠等品牌与孩子王都开展了合作；澳优、金领冠、合生元、惠氏、飞鹤、启赋、君乐宝、安满、爱达力等品牌与乐友孕婴童都开展了合作；飞鹤、合生元、澳优、麦蔻乐享等品牌与爱婴室都开展了合作……

据飞鹤2019年财报显示，其主要通过全国1800多名线下客户（覆盖超过109000个零售销售点）的广泛经销网络销售产品，2019年由这部分线下客户销售产生的收益占来自乳制品总收益的91.3%，其重心还是在线下。

再比如4月13日，中亿孕婴董事长陈跃携公司高管团队到君乐宝乳业集团参观并开展合作交流；3月26日，伊利金领冠“2020年母婴系统‘领婴汇’俱乐部线上启动大会“正式召开，伊利金领冠携手全国300家重要母婴渠道商，共话产业行业发展新机遇。

除了孩子王、乐友、爱婴室等大连锁，小飞象、咿呀孕婴童、喜洋洋、爱婴岛、孕婴世界、中亿孕婴、米氏孕婴、登康、贝贝熊、阿拉小优、河南豆丁之家、四川眉山奈特天使、四川达州孕婴计划、河南豆丁之家、四川巴中咦宝贝等也是当下的优质母婴渠道。

渠道博弈，核心还是强化自身竞争力

所以说，无论线上还是线下，优质渠道都备受乳企青睐。其实我们一直在强化一个观点，此次疫情并未改变本质上的东西，只是随着这场疫情，提早将之前埋下的“炸弹”引爆，来得突然，让一些实力不强的母婴店有些措手不及。

而对于一些综合实力较强的母婴渠道，应对诸如此次疫情等突发事件时，就体现了线上、线下全渠道布局的稳健优势，比如开展线上直播、大型线上育儿购物节、妈妈班、社群、送货上门等。在消费者为王的时代，母婴店要做的不仅是卖场，更是体验和服务场，抓住消费者才是核心。

古有兵家言：知己知彼，方能百战不殆。母婴店依然是奶粉销售的第一大渠道，这是目前母婴店的优势，但若想获得乳企更多重视以及资源，母婴店还需修炼自身、扬长补短，这样才能获得长远的利好！毕竟随着大环境日渐艰难，未来的奶粉市场只有强强联手，才能更好地助推双方业绩稳定增长！

来源：奶粉圈