产品促销员：要学会塑造产品的价值观

产品促销员反映最多的问题：顾客嫌价格太贵了。但如果是换位思考，那么作为促销员的你又该如何去解答这个问题呢？

无论你卖什么，要让他清晰传达给你的潜在客户知道：买下它要比不买下它要来得好——金克拉。

除非你是以极明显的低价促销，要不然很少有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能到那些利益，你是无法销售这些产品的。

虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国《财富》杂志的调查报告指出，大约只有4%的客户，在购买产品时只考虑价格，其余的96%都会考虑品质。

客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么你的产品贵，他当然会抱怨你的产品很贵，绝不是凭您一分钱一分货就能接受的，同样的，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格贵。

因此，价格的贵或者便宜，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将一张股票和一张贴纸让小朋友挑选，恐怕没有小朋友会选股票。

价格的问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议的信息时，你应该想到还有哪些利益是客户不知道的，我要如何让客户感到更多的利益，而不是“一分钱，一分货”、“保证值得”、“实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。

再举一些例子，化妆品的销售员，要能让客户相信能得到“青春永恒”的利益，健康食品的销售员让客户相信能得到“延年益寿”的利益。“青春”与“长寿”岂能价格能衡量的。更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花20万、50万买一幅咒符或一尊普通的塑像，这些例子是告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理好价格的异议。

我们反复强调的只有一个信念：处理价格的异议，必须让客户认同更多的“利益”。因此，在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易陷入讨价还价的战斗中。以目前的交易习惯而言，客户要求折扣是难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应，若是你能让客户充分知道他能得到那些利益后，你在销售上一定会更加得心应手。