童装店经营:明确导购员和顾客的关系

导购员是童装店里最为重要的组成成员，每天都要接触各式各样的人群，为顾客解决各式各样的“疑难杂症”，为顾客提供了全方位的便捷服务，也是决定店铺经营业绩的关键性因素。

目前众多的店铺经营者对导购员的培养十分重视，导购员才是和顾客建立成交体系的桥梁，店铺销售业绩的好坏，在很大程度上取决导购员的个人能力和技巧。

那么，顾客和导购关系是什么关系？是一对天然的“天敌”关系。即使做了很多年的，经验丰富的终端导购往往也意识不到这种“敌我”关系。顾客知道终端导购是靠推销，拿销售提成的。导购肯定是“王婆”，不说自己“瓜甜”的导购，天下少见，说自己“瓜不甜”的导购，天下肯定没有。顾客到零售终端，大多抱有或强或弱的戒备心理，顾客心理上都穿了一层很厚的心理防御“盔甲”，双手捂紧了自己的钱包，生怕受到无良导购的欺骗，买了不好或自己不需要的产品。这时，导购需要做的，不是夸自己的瓜甜，这样只能加大导购和顾客之间业已存在的，非常对立的，不信任的鸿沟。导购首先最需要做的是卸掉顾客的这层厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鸿沟”，让顾客感觉到导购和自己是“一条战线的亲密战友”。达到这种信赖的程度，顾客才会考虑购买产品，乖乖掏钱。所以，导购不是卖产品的，导购终极贩卖的是信赖。这应该是每个终端导购信仰的，每天诵读的“导购圣经”。

导购员是童装店经营的一个重要组成部分，只有明确导购员和顾客的关系，培养导购员的销售能力，从而提升店铺的销售业绩。