大客户营销之道的起始点在哪儿

新兴企业对大客户的渴望可想而知，那么，他们该如何开展大客户营销呢？

我们认为，新型企业主要有两种。第一种是处在初创期的企业：费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功，然后小批量投放市场。这个时候，他们最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品，不仅可以帮助自己打开销售局面，也可以树立标杆示范效应。

第二种新兴企业指处在二次创业阶段的企业。他们本来已经基本立足一个行业或区域，但当产品档次升级、意图进入到新行业，或者起用新品牌创立新形象的时候，企业之前积累的资源，也就显得杯水车薪了，此时，快速积累新市场的品牌影响力变得尤为重要。

无论哪一种新兴企业，都面临着品牌影响力和公司内在实力之间的矛盾，心里急于寻求客户的认同。而客户总是三心二意，一副“我不知道你是谁”的晚娘脸。那些产品性能出色、性价比高的企业，往往有一种难以承受的挫折感：我们辛辛苦苦的创新，怎么就找不到有眼光的客户呢？

而大客户营销，对新兴企业的品牌影响力要求很高，这就触及到新兴企业的软肋了。所以，新兴企业的大客户营销之道，其实就是在短期内以相对低的成本构建自己的品牌形象门槛。

这个品牌形象的门槛，我认为，从内容上包括五大特质：定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性。而从手段来说，主要有五个方面：高质量的vi视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训。深度领会这营销管理的“五个特性”和品牌塑造的“五个方面”尤为重要。