一个字画商的营销秘诀

最近一段时间在郑州某书城买书，书还没有买到，就看到一个买字画的经销商，他们买的价格便宜，而且做销售中也包含了不少技巧：

第一步、聚拢人气

为了聚拢人气，开场时的拍卖方式是先高后低，从高处烘托，然后直逼底价。谁举手快就归谁。比如一幅画，对方先渲染了一下，声称该作品是中国美院某画家的精品之作。然后你要是前几天来，这幅作品拍出过200元的最高价。今天会给大家一个从来都没有的低价格，然后就开始150、100、80、60往下降，一直降到40元。如果有人举手，40元成交，没人举手，该画收下入库。在这种方式下，给人一种占便宜的感觉，人越聚越多。

第二步、解释原因

低价不等于质不优，这是我们基本的认知常识！所以，如果要烘托出这种占便宜的感觉，就必须把你好产品卖低价的理由解释出来。让顾客感觉到真实、合情合理。随着人越聚越多，对方开始解释原因了。他们强调了几点原因：

1、此次是某某书画院的一次促销活动。目的不是为了赚钱，而是为了扩大宣传；

2、因今天下午有大风，还有降温，他们希望能够及时把产品卖出去；

3、自己的领导发话，出于运输的不便，此次甭想带存货回去，必须全部变现。所以，他们才开始低价清仓。但是他们强调自己有一个基本的底线。价格低于底线，宁可毁掉，也坚决不卖。

这么一解释，大家占便宜的感觉越来越浓了！

第三步、交叉拍卖组合

对方拍卖是交叉进行，没有局限于同档次产品。换句话讲，他在刚卖出一个40元的，可能又会拿出一块底价是200元的。或者80元的。没人买没关系，先收下。但通过不同价位的字画来衬托，给人一种对比的感觉，让购买者觉得划算。

第五步、改变拍卖方式

后来人群聚集到一定规模，拍卖现场也是空前的热烈。卖家转变了从高价到底价的拍卖方式。开始从底价开始，20元，然后由群众直接加价。此时，算是进入了羊群效应阶段。很多人疯抢一幅组品，你涨5块，我再涨5块。气氛越来越烈，节奏不断加快。

第六步、烘托价值

卖方不时地渲染烘托产品的价值，讲一些简短的小故事。比如，范曾当年的画，也是很便宜。今天展出的作品都是中央美院和各个画院大家的杰出代表作，他们目前的知-全球品牌网-名度可能无法与一线大师相比肩。但没准将来出现第二个范曾类的人物。再比如，他提到一个四幅组合画，是中央美院院长的作品，在西单王府井至少要2000元以上。今天也是低价竞拍。最后该画被200元拍走。

总之，卖家通过这一系列手段卖出去N多产品。回去后总结了一下他们这种营销的手段，其实，他们这种销售很大程度上是基于以往的心理认知和环境刺激因素的作用。首先是以往的心理认知，对字画的价位有一个锚定，一旦看到便宜的，心理不免产生购买的冲动；其次环境刺激因素，置身于一种环境，好东西给你选时你会犹豫，但是好多人和你抢时，你可能就会头脑一热。

明明知道是钩，还很情愿上钩。这就是不是圈套。如果是，那也是高明的圈套。