我给婴童用品企业招商支支招

    一、现状
    婴童用品行业的四个标志性展览：CBME孕婴童展、北京京正展、杭州婴童展、上海优生优育展。这四个标志性展览成了婴童企业、包括婴童用品企业招商树品牌的主战场，而2010年参加的几次婴童展会感受最深的是：对于参展的中小企业而言，展会效果在逐步下滑，专业观众日益减少，比如婴童经销商、婴童店、终端商超、婴童超市等大型销售终端，除非合作厂家邀请、并且也想接个别新品牌子外，一般很少“去展会走走”。然而主办方为了不冷场，将“消费者”和以找厂家信息为主要目的的人员“请”入会场，营造一个“人气旺盛”的场面。因此，除少部分参展的知名企业达到“巩固品牌知名度”、“巩固厂商客情”等主要目的外；不少以开拓市场为主要目的的中小型用品企业是收效甚微、甚至颗粒无收，无意中为别人做了嫁衣。
　　婴童用品行业在残酷的现实面前，一部分婴童用品企业，开始启动“最原始”的招商办法——人员上门招商，通过招聘业务人员挨个区域地“陌拜”、找客户，也起到了一些效果，但是昂贵的费用让企业进退两难。企业内部的营销骨干在面对“井喷式”发展的行业势头和自身“乌龟爬行”式的渠道发展速度，不少婴童用品企业经理和营销总监们显得有些力不从心。　　
　　经销商联谊会，这是有一定市场基础、客户基础的婴童用品企业用得较多的一种“既巩固客情、又招商出量”办法。但用的频率过高、准备不足、组织不当，效果往往容易打折扣，甚至“花钱买热闹”。　　
　　二、浅谈有效招商　　
　　“有效招商”就是使招商中投入和产出比中比值达到越小越好的效果。怎样做才算“有效招商”？ 简单理解就是“在达成一定目标时，费用比例是否控制在设定的范围内”。
　　目前出现的问题是，招商往往是不“有效”的，原因很多，营销人才缺乏、招商手段单一、营销策略针对性不强、促销手段单一等问题是国内婴童用品企业普遍存在的现实问题。做销售必须讲究“四度”——宽度、深度、速度、热度，而招商又是渠道拓展工作的关键第一步。　
　　三、有效招商具体措施　　
　　1.提高自己的品牌档次。　　
　　一：明确定位消费群体（购买群体）与品牌档次。
　 婴童行业消费群体与其他行业不同，具有消费群体确定性特征，婴童行业消费者（婴幼儿）自身没有判断力和购买能力，而购买者是他们的父母、爷爷奶奶、外公外婆以及其他亲友。他们决定了应该买什么，怎么买；而且婴童（用品）行业消费带有“投资性”，所以首先必须明确你产品的定位档次可根据购买者的职业、年龄、性别、家庭收入、消费观念、消费习惯等。　　
　　二：准确定位产品卖点、整合企业产品优势。
　　消费者平时关注点无非就是质量、使用便利性、安全性、售后服务、性价比等，找出自己产品优势这时变的非常关键。你可以从以下几个方面去找：包括硬件产品特性：质量、材料和使用安全性、使用便利性等；软件产品：服务、品牌知名度性价比等。从这些内容中找到1-2个优势，具有垄断优势的特性或者是竞争对手没有提到的，重点进行传播，比如空调行业的美的变频空调上，首先有美的公司在中国拉开帷幕。终端销售商最看重的就是这些。 单一产品在一些企业存在，其具有一定的优势，但单品战略存在着一定的风险，少了，渠道商喜欢，但就厂家而言，面临的是巨大的模具开发投入、原材料投入和库存压力、生产过程质量风险及后期因此容易造成的断货，而对渠道商、业务人员造成的心理伤害；单品少了，终端展示效果差、购买者选择空间少、自然对销售不利。因此要把握好度。　　
　　三：质量才是最具说服力的武器。
　　婴童行业是一个“敏感度极高的行业”，也是现在消费者最关注的一个行业，从前几年的“苏丹红”再到现在的“三聚氢氨”事件已经给现在的这个行业敲响了警钟。事件发生的“导火线”正是“婴童消费者”。对于婴童用品企业而言也起到了“敲山震虎”的效果，婴幼儿奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氢氨”事件影响下产生的。
　　因此，保证婴童产品基本质量和材料安全性问题，是所有婴童用品厂家必须高度重视的事情，也可以说是考验企业老板“良心”的问题。
　　四：明确渠道定位
　　婴童行业涉及婴幼儿的各个方面而各个领域又各不相同，而不同渠道开发成本和后勤配置要求各有要求，作为中小型婴童用品企业，必须结合自身资源选择最容易切入的渠道，快速拓展市场；而作为行业成熟企业，则会从长期发展战略角度考虑，通过何种渠道能在中短期（3-5年）奠定行业龙头地位。
　　五：选择主攻区域、确定渠道策略
　　对中小型婴童用品企业而言，普遍实力与人才配置有限，应集中资源在三到五个市场重点集中挖掘市场潜力，扩大销售渠道，让企业能长期发展下去。同时，中小企业适宜走代理渠道管理为主，像羚锐制药中的保健公司一样，大本营或重点省份以地级代理。像设置西南大区区总代理，东北大区总代理，以及东部大区总代理等。达到省市级为主导市场，向地县市级城市延伸，达到市场占有率的提高的目的。省、市代理商一般直接供货到婴童店，县级市可以由省级代理向下供货。
　　六：制定合理的渠道需求价格体系和销售策略
　　价格是影响产品销售的一个重要因素。价格（出厂价、分销价、零售价）的合理设置影响到品牌在购买者心目中的定位，更直接的影响是渠道商的兴趣和销售热情，甚至决定了企业的市场运营规划，所以企业必须准确界定合理的价格体系。　　
　　2.做好组织工作　　
　　一、整合企业人才资源。
　　婴童用品行业真正走上快车道是在九十年代以后，产业的基础较弱，企业自人才身储备少，而本行业对业务人员专业要求相对教高因此，婴童用品企业普遍存在人才短缺的现象，因此做到企业的人才资源整合显得至关重要。
　　现在行业在竞争达到空前激烈的程度，而我们的婴童用品企业要在这一轮行业洗牌中不像三鹿在奶粉行业中被淘汰一样，最核心工作就是人才的储备和培养。另外团队的协作也显得至关重要，使人才的各个长处能在一个团队中得到最大化的发挥，使企业利润达到最大化。　　
　　二、招商时机的把握和目的的明确性
　　招商的方式主要是派人员直接出差开发目标市场、参加行业展会、召开订货会等常用方法。这些招商方式效果好坏，关键在于每次招商首先必须确定清晰、明确的目的；其次考虑招商时机是否成熟，时间安排是否合理。　　
　　三、细节决定成败，招商工作重在细节的把握。
　　同样一场展销会下来，同样是中小用品企业，乃至生产同一种产品的企业，为什么有的企业收获颇丰，而另外一些企业却颗粒无收？
　　产品本身及政策因素除外，最关键在于会前策划是否周密、准备是否充分、会场组织是否得当、分工协作是否到位、参会人员是否都全力以赴；会后是否后及时跟进意向客户，总结经验教训。所以展销会最重要的还是企业资源的整合，要做到全局把握，各个环节配合充分，以及在会前的一些计划的执行情况，及时根据展会情况修改计划等。一次展销会就是一次一个项目实施战略的运用,更是一次企业人才的考核。