应对捆绑销售，经销商应当“五步走”

通过火爆网采访调查，发现每个经销商对于捆绑销售都有不同的应对措施，但中心原则只有一个，即结果最优原则：实现利益最大化，将损失降到最低。根据被访经销商们的销售经验，火爆网记者梳理出了应对措施“五步走”。

第一步：厂家动作要预估

经销商与厂家进行了长时间的合作，对产品市场和厂家的营销思路有了一定的认识和了解，如果能够未雨绸缪，那么当厂家实行捆绑销售的强压政策时，就不会手足无措。

经销商一定要树立预估意识，对厂家动作进行有效预估，提高自身的应对能力。根据以往的经营经验，厂家一般会在年底进行产品盘点和梳理时，采取捆绑销售的形式对产品进行清理，掌握了厂家的动作规律，经销商就可以根据厂家的营销思路提前采取应对措施。例如，经销商可以提前对市场情况进行调查，对市场容量做到心中有数，提高应对厂家政策措施的针对性与有效性。此外，经销商也可以预先准备风险基金等，以免因为自身资金问题而被厂家牵制。

第二步：权衡利弊做决定

面对厂家的捆绑政策，经销商首先要保持头脑清醒，权衡利弊之后再做决定。经销商不仅要考虑所捆绑产品是否能够动销，还要考虑产品的配比大小、厂家促销力度、是否有人员推广等问题，再结合自身实力与市场前景等，计算出自己能够消化的产品数量，最后做出最为恰当的选择，这看似是一个简单的过程，但需要经销商平时留心观察产品市场反映情况，细心盘点自身的消化能力。

另外，经销商最好多方面打探消息，弄清楚厂家进行捆绑销售的原因与目的。如果厂家由于产品质量等问题恶意捆绑压货，经销商就要考虑是否与厂家继续合作。

第三步：进货数量要谨慎

捆绑销售会带来恶果的重要原因就是进货数量较多，产品积压严重，不仅占用经销商宝贵的库存，还会因为产品的滞销问题影响经销商与终端的关系。因此，面对捆绑销售时，合理控制进货数量很关键。

面对厂家捆绑销售，经销商一定要小心，即使厂家的捆绑销售优惠力度很大，进货数量也不宜过多。进货数量较少，即使产品严重滞销，经销商也不会有很大的损失。当然，面对厂家强压政策，进货量的多少很难由经销商自己决定，但经销商也要树立起少量进货的意识，与厂家进行讨价还价。

第四步：厂商沟通要积极

在多数情况下，捆绑销售是厂家进行风险转移的措施之一，而面对风险，经销商的第一反应是规避，这就决定了捆绑销售其实是厂家与经销商之间的一场博弈。

面对实力强大的厂家，经销商要想在博弈中取胜，首先要态度积极，及时与厂家进行沟通，让厂家看到自己努力配合的诚意，厂家最看重的正是经销商的合作诚意；其次要积极配合厂家活动，拿出自己的销售业绩，提升与厂家进行博弈的资本，厂家不会轻易放弃一位有实力的经销商；最后，在展现诚意和实力的基础上，对于厂家推出的捆绑政策及进货数量拿出自己合理的意见。此时，经销商的意见不仅诚恳，也很有分量，相信在厂商博弈中会取得不错的成果。

第五步：积压处理要及时

面对大厂家的强硬态度，经销商有时不得不委屈求全，按照厂家的政策进货。当备货数量过多，超出经销商常规的市场销量时，经销商一定要提高警惕，及时采取有效措施，尽快将积压品进行处理，防止滞销品变废品。

经销商要有自己的积压处理之道。首先，不要着急对积压品进行降价处理，先对产品滞销的原因进行调查，并找出该产品的畅销渠道与区域，将产品进行调配。其次，如果产品进行调配后仍然效果不佳，就要及时采取特价销售，以免产生严重的滞销情况。最后，果断将剩余产品进行搭赠处理。此时，经销商可以利用搭赠加深与终端的客情关系，用产品巩固客情。

捆绑销售作为营销手段遭受众多争议，然而面对瞬息万变的市场环境和错综复杂的厂商关系，很难找到应对捆绑销售的万全之策。但万事均有两面性，对于捆绑销售也要一分为二去看待，经销商转变观念，积极应对才是王道。