孕婴店实战营销中的数据化管理（上）

1.孕婴行业发展前景怎样？

在孕婴系统，一年1500亿左右的市场份额，全国有将近三万家的孕婴终端门店，这是目前的规划。
另外第二个国家放开二胎政策契机，也就是说有将近百分之三十到四十是符合二胎政策的，这给孕婴市场带来了新的活力。

第三点就是目前六个人哺育一到两个宝宝的经济实力，意味着每个月有一万五到将近两万左右的现金流为这个宝宝服务，这是开孕婴店和做孕婴产品的一个市场需求和市场容量，也就是他的购买力。就目前来讲，我们中国人的孕婴市场没有任何问题。

通过简单的三个方面，我们就完全可以分析出，孕婴行业的发展前景是相当好的，这是无需置疑，没有任何问题。只有了解了我们行业的前景和渠道的前景及我们开店面的希望，开好我们的店和做好我们的产品，这是核心，也是重中之重，也是做好我们这个行业的基础。

2.您的店面是事业还是生意？

做生意看中的是金钱，做事业看中的是一种服务。我们开孕婴店，实际就是一个服务行业，做不好服务，何来生意而言；做不好服务，何来金钱而言？所以说服务也是我们的一个核心基础，是我们开店的一个基础保障，如果丢掉服务，将丢掉我们这个生意，丢掉我们的店面，店面将无从发展无从生存。没有服务，你的终端门店将得不到更大的发展，并且你的生意将一落千丈，越来越差。这样就会形成一个恶性循环：服务越差，生意越差；而服务越好的终端店门，他的生意只会越来越好，越来越获得一定的口碑。

了解以上两点后，开始从第三点进入我们终端店面的主题，就是一个数据化的管理：如何用数据来分析我们一个店面生意的好坏。互联网的思维模式离不开数据化，大数据系统目前在中国已经开始建立，作为我们简单的一个小小的几十个平方乃至一二百个平方的终端店，没有数据，生意将无从谈起。

3.您店面有多少顾客进店？

谈到这个问题，或许有人会笑，会说当然知道我的店面有多少人进店。其实，你只知道人多或人少，但是你没有具体的数据。你店的知名度来源于你的宣传、宣传再宣传，任何一个生意都脱离不开这个生意宝典，就是宣传、宣传、再宣传。不了解你每月进店的人数，怎么能知道生意不好的问题出现在哪里?用什么方法去解决？为什么进店人数少，流失了多少？为什么流失？是店员的问题还是竞争对手抢走了？

所以我们任何一个店面都要做到宣传、宣传、再宣传，那么对终端店面的宣传有几个渠道，这是我给的建议：第一个是传单，第二个在一定的县级以上的城市有团购，比如说美团、大众点评；第三个有微信；第四个有微店，第五个另外还有群，也能建立一些客户群，另外每年都有一些节日可以做训庆，比如三八、五一、六一、国庆，都有一些店庆活动，还可以做宣传。另外，当地的还有一个电视媒体，可以做一些游动字幕广告，还有一些墙体广告，最后我们还可以尽可能的做店庆的时候，还可以做到一些孕婴讲座，可以得到厂家的支持或者在当地或者省会城市找一些知名医院的专家教授给消费者做一些育婴讲座，店面的品牌提升还是相当快的。品牌提升快了，进店的人流量是没有问题的。

可能有的老板会说，那我的店到底有多少人进店才是正常？其实很简单，举个例子：一个县城每年的出生人口是多少，这个计生委可以了解到，那么你所在的店面是在什么地方，你在本县城有几个店，用这个数据每个月的进行时的数据，然后呢，观察六个月时间出一个平均数，你就知道你大概每个月有多少客户进来，因为只有先解决流量的问题，你才能解决其它任何问题，没有人流量所有的事情都没法继续，你都找不到使你的生意红火的一个方法。

4.顾客只进店而不购买到底为什么？

进店没有消费到底是为什么？第一，你的购买率有多少？什么是购买率，举个例子，如果一天进店100人，实际购买了东西的有30人，这个不论消费多少，买一块钱东西也是购买，那么你的店今天的购买率就是30%。关于购买率的高低问题，产品陈列是否合理，是否合消费者的眼光，本身是小县城，结果你的产品档次太高的，店面装修太豪华了，人家会觉得这个价格太贵。所以你的产品档次和消费者的消费能力这块是不是匹配？另外这个价格是否合理，是否符合当地的一个市场需求？另外第四点你的店员的留客能力怎么样，这是值得很多店去留意考核的。比如说这个店员留下客户，能够沟通，那么他们沟通过了没有成交，那就是这个店员留客能力比较差。你的产品再好，你的价格再好，但是最后你的店员销售能力有问题，因为店员没有经过专业培训。那么为什么受不到专业培训，那有可能作为开孕婴店的老板本身就不是培训老师，只会自己做生意，不会教别人做生意，没有传帮带的能力。他是个好老板，但不是一个好师傅，没有带好这个店员，店员的留客能力没有得到提升。

所以顾客进店而不购买，就是这些原因。那么我们知道顾客只进店而不购买的原因以后，怎么办？知道问题就可以找出解决方案，产品陈列不合理可以调整，产品价格不合理也可以调整，那么店员留客能力差怎么办，培训、学习。说实话，在孕婴店的培训是比较少的，顶多是厂家业务员做一些简单的培训，很少做终端销售的培训，所以销售能力比较差。所以我建议，最好开孕婴店的老板能够请一些专业的老师，来做一些专业的营销、销售的培训，提高店员的留客能力，提高顾客的购买率，这才是改变店面生意好不好的核心所在。

5.你的客户单次消费平均是多少？

99%的老板很少会想到这个问题，只知道我今天生意好不好，我卖了多少钱，一两千、三四千甚至更多，但他不知道客户的单次消费是多少，因为他没有数据化管理营销。连进店人数也不知道，购买率也不知道，更不知道客户的平均消费是多少。

话又说回来，我们为什么要知道客户的单次消费平均是多少呢？因为这个可以考核店员的销售能力。其实非常简单，如果客户的单次消费太低，那么说明我们的店员销售能力太差，这是有一点不太现实的，用最简单的数据化管理来说，最简单的客户带一个宝宝，尿不湿、奶粉、奶瓶之类，统统都应该在你的店里解决。为什么没有在你的店里购买？只能说明两个问题，第一个你店里的产品一部分是不符合于这个消费者的，产品的综合性不是很强，另外一个呢，就是你的店员的再推荐能力差，他今天过来买奶粉的，但是他还有尿不湿没有卖，买了尿不湿的米粉有没有卖？所以连续在推进能力这方面比较差，核心问题还是出在店员的销售能力和你店里的部分产品综合方面不是很到位，所以这一点需要我们开店老板改善。

当然了，虽然今天谈的这些话题都是讲开孕婴店的话题，但对做市场和招商的同志来说，也是很有意义的。我们下市场聊什么呢？就是和老板聊店里生意怎样提高，我们不是卖产品的，而是在帮助他们，帮助我们的客户提高技术，帮助经销商提升，这样何愁我们的产品又卖不出去呢？

6.会员几千，但是几个月都不消费？

会员有几千，但是哪几个月都有消费的。这个是我经常下市场发现的，店家电脑里会员数一大堆，但是大概销售额是多少呢？十多万，二十万，三十万，我说你们有这么多会员，那你这个店的销售额怎么会这么低？这时我和他分析发现，好多会员都是不存在的，流失掉了。客户不来，但是看宝宝的年龄是适合的，客户流失掉了。会员几千，但是几个月都不消费，实际上就是它的消费者流失了。

当我们知道流失了这么多客户，应该怎么办？怎么分析到底是什么原因流失的？无非就是几个话题：第一个是整个店面的气氛不是很好；第二个就是我们店员的销售能力太差了，得罪了客户，这是老板看不见。一个店员得罪一两个客户真的看不见。特别是一些老店员流失以后，招收了一些新店员，不会销售，这方面会有流失。第三个店里面产品价格是不是和本市场价格（县城、乡镇等当地市场的消费水平）起了冲突，附加值上去，你的产品也卖不上去，所以你的消费者抛弃了你。该消费没有消费，是客户抛弃了你。