孕婴店实战营销中的数据化管理（下）

13.看见别人又开店了，您想开又不能开，您到底缺少什么？

我把这方面做了一些综合分析：在同一个市场，店开得越多，其实他生意越好，因为他已经形成了一个终端门店品牌。那么，你不敢开店，到底是缺什么？第一：缺人，没有店员补充，没有新店员培训；第二，缺钱，因为赚钱太少，没有更多的金钱来投入。现在投资开一家新的终端母婴店，投入在二十到三十万左右，因为你本身在有店的情况下，还没有钱。另外一个还有精力与时间的问题，那是你管理上存在问题，你不会管店员，只能自己卖货，所以你没有精力，也没有时间。第四，因为你的事业心不够，你开一个母婴店，一年赚个十来万，感觉就够了，非常轻松。

所以，店开得越少，越不敢多开店；店开得越少，生意越差，这样也会形成一个恶性循环。我个人倒是建议，一般来说，前面自己开了一家店以后，生意只要有起色，就迅速地再开一家店。另外就要进行扶植，那样你才能在自己的城市范围形成一个终端门店品牌，这样才是最好的。当然有人会说，好多好地方别人都开了。别人开了，并不意味着你不能开。市场经济是公平的，是平等的，你越不敢开越不开，你越不会开，你越不能开，到最后你的店就可能不叫开了，要反过来，叫关了。因为你的店少，你的进货价，你的进货量都小，都达不到厂家要求的时候，你拿什么跟别人去竞争呢？

14.孕婴店竞争如此激烈，到底怎么办？

第一是死抗，什么都不改变，不动，死抗下去；第二是抗死，死抗了自然了抗死，没有改变就没有进步；第三个是平静地等别人死掉，什么都不动，连抗都不抗了，等别人死了，就活了，叫等待；第四个是努力地冲刺。那么，你到底选择哪一个方法来开孕婴店？

在竞争如此激烈的孕婴店当中，我个人认为，我们应该是努力地冲刺，努力地想方法，把你今年赚的钱拿出来，我们再开一家店，不要把钱装在兜里。而是再生产，再发展，努力地冲刺。形成你的终端门店在本城区，在一定范围里，形成一个规模化的品牌，你的生意自然就好起来。因为别人这么做，你要不改变，就会被别人挤死。人不怕做生意亏死，就害怕别人挤死，因为别人有生意你没生意是最痛苦的事情。

15.是有量了才去要资源，还是有资源了再去做量？

这是说起来比较矛盾的话题。一般普通的做实体店的老板会说，不管是哪一种产品，奶粉呀尿不湿呀不管什么产品，把量做起来了，我再去找厂家要资源，我才多进货。还有更聪明的老板是，没有关系，我现在没有量，先把资源拿到手，我再做量，有资源才去做量。在这个方面，我个人建议是，是应该拿到资源后再去做量，有资源才有竞争的法宝，你才有东西去跟人竞争，才能提高量。没有东西，你拿什么去做量呢？

所以我认为，只有聚集才可以成功，聚集在你店里哪几个品牌。不管是牛奶还是羊奶还是尿不湿还是啥用品等等，你先聚焦几个品牌，几个主打品牌，找厂家把资源要过来，然后才去拼命去做量，这才是一个运营之道。我经常下市场，看到许多店面，品牌一大堆，产品一大堆，没有一个做好的，没有重点运营。到最后呢，比如说举个例子，一个店能做七八个羊奶粉品牌，牛奶粉的品牌就更不要说了，就更多了，这是比较可怕的。到最后我才发现，每个羊奶粉的品牌才做几千块钱，不到一万块钱，实际上最后也是做了好几万的。我问他，你为什么不聚焦几个品牌把量做起来，这样你的进价是不是还会低一点，是不是还有一些相关的政策，是不是厂家还能帮你做一些活动，还能更好一点。你又何必这样子呢？你这样运营，赚的利润比别人至少要少20%-30%左右。

所以我个人建议，还是这么一句话，聚焦做重点品牌，先把资源拿过来，然后做去量。如果只考虑把量做起来，然后再去要资源，你这个量是很难做起来的，也不好做起来，因为生意不是靠你一个人做成的，还需要厂家的支持。

16.面对如此多的产品资源和企业，我们到底应该和怎样的人合作？

这是一个换位思考话题。如果我们自己是一个终端门店，我们怎样去选择产品，和怎样的人合作。其实这个事没有对错之分。人家说，说得好不如做得好，说到底是人与人的一个品德的合作，不是利益合作。与人合作的最佳方法，就是了解他，了解口碑，并且通过一些打听、咨询加以了解。还有一个就是品尝式合作，什么就品尝式合作呢，就是体验，先做几天看看，看那个厂家到底怎么样，看看这个厂家业务员到底怎样。当你不好选择时，唯有选择品尝式合作，只有合作了，才知道怎么样。不合作，怎么能知道到底咋样。

所以，当一个孕婴店老板不仅仅要学会管理店员，看好门店；还要学会选择好产品，选择好业务员，和他深层次的长期合作，才是发展之道，才是稳定之道。

17.你的店内资金周转率怎样？

因为我们都不是说拿来一百万，两百万开一家店，可能一家店也只有几十万的流动资金，那么这个时候要看你的资金周围率怎么样。

我给大家举个例子，A店进货一万块钱奶粉，销售了三个月的时间，本批货获得利润12000元，毛利很高，单听利润也比较高，也就是1：1.2的一个概念。B店进货一万块钱奶粉，销售了一个月的时间，本批货获得利润6000元，毛利很少，单听利润也很低，那么这个时候大家认为是应该当A店的老板，还是当B店的老板？你们觉得是A店的老板赚得多，还是B店的老板赚得多？我们仔细分析就知道，实际B店的老板一万块钱的流动资金，同等A店的老板，三个月的时间赚的3*6000=18000元，多赚了六千块钱。同样，他在第四个月再进货的时候，就不会只进一万块钱的货。因为他的量更大，他的利润更大了，同等，他的资金周转率更高了，他赚的更快了。

人怕站，猪怕看，钱就害怕不动。钱只要是滚动的，都是属于在赚钱。刚才这个案例就是和大家从数据化管理店面，来进行分析我们怎样做好一个店。

18.如何获得最大利润？

同样也是一个案例。A店每月实际销售只有10件货，B店每月实际销售也是只有10件货，两家老板都想获得最大的利润，就找业务员要政策。业务员跟公司汇报，就给出了这样一个政策：进货10件，原价，没有任何政策；进货20件，享受9.5折；进货40件，享受8.5折。因占用资金问题，于是A进货20件，享受9.5折；B进货40件，享受8.5折。一年后，A和B同样卖出120件货，但是一盘点，B店比A店赚的多，为什么？假如你是孕婴店老板，你是会选一次性进货20件，拿9.5折；还是一次进20件货，8.5折呢？当然了，拿20件的要卖两个月，拿40件的要卖4个月，占用的资金流会更长一些，看你的生意头脑，选A还是选B。其实作为我个人来讲，我也认同于多拿货低折扣，最后我多拿货，实际上每个月销售的不一定是10件货。就案例上最后卖的是同样多的货，B店也会多赚一折。

19.同样的销售额结果是一样的吗？

举例说明：A店和B店大小规模一样，人流量同等条件。A店每个月奶粉销售额15万元，其中牛奶粉销售12万，占80%；羊奶粉3万，占20%。B店每个月奶粉销售额也是15万元，其中牛奶粉销售6万，占比40%；羊奶粉销售9万，占比60%。在A店和B店这样的数据的情况下，谁家赚的钱多呢？答案是B店。为什么B店赚的钱多，可能大家已经知道，因为羊奶粉的毛利比牛奶粉的毛利高，虽然都是15万，A店的15万和B店的15万可不会是一个利润，所以B店赚的钱多，而且比A店赚的多的多。那么我们围绕这个案例，怎样去改善才是关键，怎样让羊奶粉卖得比牛奶粉更多，在前面的第10条我已经给大家讲了方法，更多的还需要大家学习、思考和领悟。

最后，和大家总结一下，除了我们自身学习以外，更多的要把我们的学习进行传帮带，带动给我们的经销商，带动给我们的客户，共同成长。否则光我们成长，客户不成长，不算成长。只有客户的成长，才算成长。最终形成我们在成长，孕婴店客户也在成长，大家都共同进步，共同成长，达到双赢。