母婴行业搞定淡季“5+19”全攻略

很多母婴厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省 开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本 上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上，在销售淡季，如果母婴厂家及销售人员能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主 动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做的，销售淡季，一般应该做好如下几个方面的工作：

一、转变淡季观念

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思 想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。 在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法 ，从而让淡季不淡，旺季更旺。

因此，作为营销人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。

1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只 要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要 ？

2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不 意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的 制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

3、善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么，就会收获什么样的果子，淡季 时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战 自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。

整合推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适 度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：

1、推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，很多厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止 生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少， 尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势 、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给 市场带来新的增长点， 让整体销量上升。

2、淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味 ，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季 一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸 然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换 老产品，新老产品能够 有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大 力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

二、拓展拓宽渠道

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于 竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰 恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

1、消灭空白网点。即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季， 由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其 实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到 意想不到的增量效果。 到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

2、抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的 销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季，可以利用新产品推出 ，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基 础。

3、开辟第二战场。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道 销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销 售量。

4、逆市而动，实施招商。在销售淡季，销售经理可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为，通 过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此，可以厉兵秣马，不断扩大市 场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。

三、加强加深客情

销售淡季，对于厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关 系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻 心战术。

淡季加强客情关系包括如下几点：

1、加强服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但 不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终 端理货服务等等，做好了，就容易改善厂 家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出 现的一些棘手而实际的 问题，树立销售人员的专业度以及权威。

2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各 项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务 ，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

3、加深客情。由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极 性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手 时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力， 促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速 脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠 道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、 融势的目的。

四、系统提升培训

作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及 其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可 以有大把大把的时间来利用，因此，利 用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充 充电”，培训是作为厂家 可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

淡季可以组织的培训包括：

1、对业务员、促销员培训。利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、 管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲 主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工， 通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

2、对经销商培训。厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了 解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、 资金管理技巧，特别是要提升其核算能力 、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行 者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员 对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季 市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产 品等实用的技巧和方 法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心 百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

五、严抓市场考核

在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能 够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如，一些业务员，尤其是一些“老油条” ，总喜欢背着主管玩“猫捉老鼠”的游戏，以至让本来处于淡 季的市场，更是“雪上加霜”，因此， 作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。