母婴店四维金字塔盈利模式之消费者系统与团队系统

目前母婴门店面临着四大难题：顾客升级（顾客更加理智，漠视商家促销）、人员流失、成本上涨、竞争加剧。为解决上述难题，笔者综合多年从业经验研究出了这个母婴行业四维金字塔盈利模式。模式主要包括消费者系统、团队、商品、环境之间的有序沟通。限于篇幅在这里主要为大家介绍消费者系统和团队系统，即如何解决顾客升级和人员流失的问题。

一、消费者系统

母婴门店经营的主要目的是盈利，为了达到这个目的就要服务好消费者。消费者系统将服务消费者的过程分成了三个步骤：1、吸引客户;2、服务客户；3、持续购买。

1、吸引客户

入门亮点：要有效的吸引消费者进店，出来老生长谈门头、灯光、陈列之外，还可进行利益诱导，比如：一元产品、免费领取等，利用消费者喜欢占便宜的心里来吸引他们的眼球，留住他们的脚步。

自雇劳动者： 未来自雇劳动者将成为一个新的趋势，很多人除了有稳定的工作外，也在微信或者淘宝上卖东西。我们完全可以让消费者变成我们的推销员，比如：门店中的老顾客只要20元就可购买一张价值1000元的门店体验服务卡，我们可以允许老顾客将此卡以30元的价格卖给身边的新顾客，通过这种方式提升老顾客的转介绍率。

异业联盟：要吸引更多的新消费者进入门店，除了利用常规门店特色吸引外，还应激活门店周边的企业和异业门店中的消费者，建立消费者共享平台，实现1+1大于2的效果。

2.服务客户

客户定义：一直以来我们把消费者定义为“上帝”，可是在中国真正读过圣经的人有多少，真正的基督徒又有多少？根据笔者的经验和总结，用“没有血缘关系的亲戚”这种生活化的概念来定义消费者，把顾客当做“亲戚”来经营和维护，才更有利于门店从业者为用户提供服务。

客户分类：为了更好的服务消费者，很多门店都会对客户进行分类。或者按消费单次划分为：黄金（次多单多）、流星（次少单大）、小溪（次多单小）；或者按消费金额划分：金钻、铂金、黄金、白银。但是这样的分类会给门店带来很多不必要的工作，笔者认为只将客户划分为VIP消费者与普通消费者两级就足够了。这样有利于更好的为客户服务且门店花费的时间、经理、金钱成本最少。

客户体验：门店只有创新服务才能够为客户提供更好的体验，那么如何在工作中不断地创造出帮助客户解决问题的服务项目呢？在这里引入创新服务系统，系统的运作可以分为四步。

第一步：暂时忘记你的工作，不要一见到消费者就开始推销产品。

第二步：将客户定位在0-3岁的宝宝及其父母。

第三步：发现店内消费者未被猫族的需求和育儿生活中未被解决的问题。

第四步：把解决客户问题的方案变成自己门店的常规服务项目，比如：“叫个鸭子”就是发现年轻女性消费者需要吃外卖且好玩的烤鸭，应运而生的产物。

3.持续购买

想让客户忠诚于门店，并在门店持续消费，有以下两种思路可以借鉴。

让客户别无选择：客户在别无选择的情况下最忠诚，我们给客户提供比竞争对手更多的价值，客户自然就会选择我们。这里说的价值不仅仅指价格，也包括时间、精力、风险机会等。比如便利店的矿泉水就比超市中的贵一点，可仍有很多客户选择在便利店购买，这就证明客户愿意为节约排队的时间和精力而多付一些金钱，所以提供给客户更多的价值不等于降低价格！

构造内在价值：内在价值是什么？就是品牌占据了消费者多少心智资源。当提到洗发水、可乐、凉茶、口香糖、巧克力你第一时间想到什么品牌的产品？那就说明那些产品在你心智资源中占据了第一位置。卖产品其实就是卖故事和文化，客户选择产品是被故事打动的，客户认可产品并变成它的狂热的粉丝是被它的文化打动，比如苹果手机消费者就是被设计体验文化与乔布斯文化所打动。消费者一旦对产品文化产生狂热的崇拜，对产品质量的要求就会弱化，比如：奢侈品、芙蓉姐姐、坏男生与美女等。

二：团队系统

在团队系统中我们着重解决三个问题：领导力、统一价值观、自动运化系统。一个优秀的团队来源于领导人的核心能力，有了强有力的领导人然后在建立起统一的价值观，就为团队自动化运转提供了基础。

1、领导力

管理的根本使命不是你拥有多少人，而是有多少人心甘情愿的跟着干！企业经营不只是赚取利润更是赚取人心。马云说；“领导者不会教育员工，充其量就是个监工。”所以笔者认为作为团队的核心，领导者必须具备一下三大能力：

买车的能力：即整合的能力，买汽车其实就是整合了汽车各种零部件的资源，整合了研发、设计、生产汽车的各种专家的智力资源。

开车的能力：即掌控能力，要能有踩油门的能力（放权），也得有刹车的能力（收权），这样才能掌控一切，灵活操作，进退自如。

加油的能力：即造梦的能力，能时刻给团队人员梦想、目标与激励。让他们时刻有动力向前。

2、统一价值观

企业：实现员工梦想的地方。

领导：帮助下属达成目标的人。

亲信：帮助上级达成目标的人。

担当：我是麻烦的终结者，我为结果负责。

感恩：感恩父母、感恩领导，不管自己有多少成就，以前的领导都一定到尊重。

诚信：答应别人的事一定要做到，99度不是沸水。

结果导向：管理只有功劳没有苦劳。

积极乐观：失去一只眼，一只脚，两只手的人谢坤山照样成为优秀的画家。

牺牲奉献：领导给刚入职的销售人员借差旅费、补位。

3.自动运作组织系统

团队要自动运转，就必须有三种力量：原动力、吸引力、约束力。吸引力团队成员就拥有了拉力，约束力就是方向，一辆汽车如果没有了方向跑在远都是终点。

原动力：原动力是团队成员的推力。人们只会在乎自己在意的事情，所以企业要满足员工最基本的物质保障和成长实现需求。

吸引力：吸引力是团队成员的拉力，主要通过奖励的形式表现出来。所有的改革都是奖励规则的改革，比如解放前的“打土豪分田地”，改革开放时的“能者多劳，多劳多得”。但不要轻易用物质奖励员工，这样就会误导员工做任何事情的目的都是为了物质回报。

约束力：管理讲到底就是奖与惩、秩序与效率。企业要有合适的组织架构，这样员工能分权一分名一分钱一分责，老板才能分身-分心。