- 2021-09-01·未来的母婴店还能靠奶粉纸尿裤盈利的吗?
- 2021-02-27·母婴消费新趋势:如何抓住Z世代的消费动机
- 2021-02-27·母婴人来看看这些品牌的春节营销凭什么出圈?
- 2021-02-26·懒人经济当道,母婴门店如何迎合这波潮流?
- 2021-02-25·店长管理的9个误区,要警惕!
- 2021-02-25·传统门店如何获得有效客流?
- 2021-02-24·母婴门店经营绝对不能忽视的十个黄金细节
如何找到有效的营销方案?先pass掉前三个!
营销与战争一样,都是竞争性的,如同体育竞赛要分出名次、超越对手一样。超越对手就要与对手不同,特别是要与大多数的竞争者不同。如果表现在营销思维上,那就是要把与对手,尤其是大多数对手,趋同的思维和方法否决掉。
在营销领域,“与众不同的”不一定有效,但“不约而同的”肯定无效。
在你脑子里冒出的第一个想法,通常也会在你对手的脑子里第一个涌现,因此,要把第一个否决掉;同样,在你脑子里冒出的前三个想法,也是如此,因而,也要把前三个想法否决;总之,连你的对手都很容易想到的,尽量要pass掉。
从进入营销领域的第一天起,我就是这样做的。只不过最初是“被迫”这样做,后来慢慢地就变成为了习惯。
刚出道时,没有知名度,一群朋友给企业咨询,每次都是“叨陪末座”。轮到我发言时,能够想到的,大家早就讲完了,我这个当陪衬的人既不能不讲,也不能重复别人讲的,而且讲的内容还得要有价值,还要能让人刮目相看。
于是,我的做法就是把第一个想法否决掉,后来发现仅仅如此还不够,因为你的前三个想法别人也很容易想到,所以,要把第一批想法统统切掉,转向另外一种思维方式:别人想不到的方法是什么?别人想不到的方法哪些有价值?
这样做的结果是我这个“叨陪末座”的发言经常会受到意外的赞扬,长期这样做也就逐步养成了我现如今的思维习惯,就是“既出乎意料,又在情理之中”的思维方式。
现在无论参加论坛还是为企业服务,情况已经大不同了,庆幸当初自己“别出心裁”的大胆尝试。否则,可能永远只能坐小板凳,甚至连坐小板凳的机会也没了。
不要以为“把第一个想法否决掉”是经验法则,实际上它是经济学上“合成谬误”原理的具体应用。“丰收悖论”是合成谬误原理的一个经典案例:个别农民丰产是件好事,但所有农民都丰产,则未必是件高兴的事。因为在需求不变的情况下,所有农民都丰产,意味着粮价下跌,可能出现“丰产不丰收”的现象。
在营销领域,“不约而同”的想法就很可能形成合成谬误,从而出现“丰产不丰收”的现象。
当大家不知道什么是“铺货”时,第一批开始铺货的人成功了;当铺货成为所有营销人的基本功时,铺货也产生不了竞争力。
当大家不知道什么是“终端销售”时,第一批做终端的成功了;当终端销售成为营销人的共识时,终端销售只会消耗营销资源,不产生竞争力。
当企业的规模都不大时,规模经济是成立的;当企业的规模都扩大时,就进入规模“不”经济阶段。
当企业都不做品牌时,做品牌的成功了;当做品牌成为共识时,品牌只能产生“溢价”,却不能产生“溢利”。
我一直讲营销是个“坑人”的职业,它的“坑人”之处就在于你刚学会要掌握的东西,一旦多数人也掌握了,它立马就会失去价值。
营销人的价值不在于你有多少经验和知识,而在于你掌握了多少别人没有掌握的经验和知识。
如果你只读过科特勒的《营销管理》教科书就以为可以做营销了,你就大错特错了。因为《营销管理》是热心营销的人的必读之书。除非你能够从《营销管理》读出别人没有读出的味道。
如果你读的都是畅销书,那么就很危险。因为越是畅销书,读的人越多,它让你与众不同的价值越小。因此,畅销书固然要读,但关键在于你读过多少非畅销书。
与众不同的思维方式、与众不同的知识体系、与众不同的营销经验,这才是作为一个“长青”营销人的根本。
文/刘春雄