会员营销做到位，母婴门店业绩杠杠的

会员VIP——very important people，即非常重要的人。

他们可以说是门店赖以生存和发展的重要资源。管理好会员，对于母婴店来说很有必要，可以说VIP=very important part，想要提升业绩，会员营销是一个重要环节。

为什么会员营销非常重要？

就成本来说，吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍。

就利润来说，在管理学界为人熟知的“二八法则”告诉我们，80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

我们可以发现会员少的门店，销售额经常是忽上忽下，而精心管理和维护会员的门店，业绩就相对比较稳定。除此之外，管理好会员，可以稳定客源，促进销售（他们比新顾客的成交率高出80%），还可以提高顾客忠诚度和活动支持率。

聪明的老板，掰掰指头算算账，精准抓住20%的重要客户，是不是一笔划算的买卖？

那如何做好会员营销呢？

首先我们要对会员做一个分类，而准确分类的前提，是管理好会员档案。

你可别以为管理档案就是简单的记入客户的姓名、电话、积分就完事儿了，这就好比你上课记笔记，刷刷记了一课本，觉得自己特认真，最后啥都没记住。

不服气是不是？那你先回答几个问题。

这一个月在你的老顾客中，有几个人过生日？

这半年来，消费次数少于3次的老顾客有多少？多于6次的的又有多少？他们为什么不来消费？

你的门店正在做积分活动，满1500分可在店内挑选价值118元的产品，在老顾客中积分不满1500但达到1300分的有多少？

如果你的答案是不知道，那么很显然，你的会员档案管理并不到位。

当管理不到位的时候会出现什么问题呢？

必定会出现的状况就是——会员分类不明确。

拿上面的积分活动举例，在积分满减活动中群发消息，那些积分还差的十万八千里的顾客，看到短信难道会今天冲进你的店里疯狂地买买买吗？

反正是已经把一个不厌其烦一遍又一遍地发对我无用的群发促销信息给拉黑了...

分类不明确的推广促销活动，不但会增加不必要的销售成本，还会导致不能精准定位，准确地满足顾客的需求，从而降低他们的满意度和忠诚度，最终客户会慢慢流失。

除却这些基础的分类，我们还可以对其进行进一步的精确管理。

在你经营的母婴店里，有小A、小B、小C、小D四个会员顾客，他们每个人的累计消费金额都是1000元。

小A只到店消费过两次；小B只消费xx奶粉，别的什么都不买；小C到店消费12次以上，消费品类较多；小D最近一次到店消费时间是4个月以前。

针对他们要如何进行差异化管理呢？

小A这种在一定期限内购买次数较少，但客单价较高的顾客，往往可以通过一些邀约活动、妈妈微信群等方式，增加与客户之间的粘性，促使他多来，有来才有消费。

小B这种只购买一种产品的单品类忠诚客户，可以尝试使用代金券的方式。比如说买了某品牌的奶粉满500送某纸尿裤的50元代金券，激励他买更多的品类。

小C这种购买次数多，但客单价较低的顾客，可以通过满减活动来促进消费，增加客单价。

小D这种已经很久没有到店消费的老顾客，已经进入“休眠期”。而你要做的就是唤醒它。不妨电话回访尝试问其不来店内消费的原因，或是邀请他到店参与活动、领取礼品等等。

最后再送你几个维护会员的小技巧。

1.积分或互动活动做到位。这是维护好会员很重要的一点。会员与别的顾客的不同就在于那一点点的“特权”，维护好他们的特权，比如说提供会员专享优惠、举办会员派对活动送奖品等等，增加他们与门店之间的粘性，促使他们消费。

2.电话回访或建立微信群。这是与顾客联络感情、保持紧密联系的好方法。这需要你充分了解你的顾客以及他的需求，比如说在电话里说出他上次来店的状况，主动为他解决需求等都可以使顾客感觉到被尊重和重视。

3.不要忘记生日、节日、季节变化时给顾客送上温暖。小细节最容易打动人，维护顾客是一种情感的维系，不要只在你需要他的时候，才想起他。