母婴店|无效活动如同“饮鸩止渴”

当前的母婴店市场陷入一个怪像：无活动，不消费。这不仅存在于规模较小的夫妻老婆店，甚至孩子王、小飞象、爱亲等连锁母婴店也参与其中。

“市场秩序已经乱了”，这是母婴店主的一致看法。奶粉是母婴店一直以来收入和利润的源泉，但2019年的奶粉行业萧条，将厂家的焦虑传导至下游母婴店。

周女士经营的母婴店已经连续促销两个月：中秋促销一个月，国庆又要促销一个月。某品牌奶粉新进市场，带来了诚意十足的“见面礼”，只要拿着孩子的出生证明，消费者就可以免费获得该品牌一罐奶粉。活动期间，该品牌总共送出了2000多罐奶粉。

“一个社区门店当时就送出去了700罐，有的消费者甚至一下子拿到了6、7罐奶粉，这意味着这名消费者在未来一个月都不用再买奶粉了，这样的促销没有意义。”周女士告诉《第三只眼看零售》。

“第一，消费者一个月都不用买奶粉了，就等于我们这个月白营业；第二，免费赠送奶粉又能引来多少新客户，也是个未知数。从反馈来看，七八百罐奶粉实际带来的新客户也就10个左右”。周女士门店对面的一家母婴店主表示，他原本不想参与这样的免费赠送活动，但对面的母婴店在搞促销，他就必须跟进。

奶粉生产企业的赠送活动在开在购物中心的大型母婴店也常常上演。以前是“买6送1”，现在直接是“买6送2”或买“6送2再减200-300元”。销量上来了，可是消费者的埋怨也来了。母婴连锁品牌小飞象的店员常常听到消费者说：“母婴店以这样大力的促销都能挣钱，以前为啥不促销？以后你不做活动，我们就不买了。”

“打个比方，以前一个门店每月能卖2000罐奶粉，以此保证当月的利润。而一旦搞促销，2000罐中的600罐都是免费送出去的，那厂家、经销商，还有门店还能赚到钱吗?”一名母婴店员表示，他们并不希望做这样的推广。

“厂家推出的高力度促销活动在流通链条中形成了恶性循环：你不推行买赠活动、别人就送；于是牺牲利润、谁也没赚到钱，反而让产品的流通效率变低了；虽然看似留住了客户，可是一旦没有促销，客户就不会产生购买……各环节的企业都失去了利润空间”，一位母婴店经营者表示，他希望看到的是更加稳定的行业环境，而并不是看似热闹，实则无序的竞争。