母婴店窜货现象严重，自有品牌或成突围之路

一位店主在母婴店经营微信群中声称：“不卖窜货奶粉，就是死路一条”。窜货问题，似乎成了行业内的无解之题。

“个体母婴店如果想以价格来吸引客户的话，就只能窜货了，不窜货的话，单凭小店的销量，很难拿到厂家大的优惠政策。”一位个体母婴店主告诉《第三只眼看零售》。

这位母婴店主表示，厂家的苛刻政策是窜货的原因之一。“我代理的这个奶粉品牌本身就是小品牌，主要针对的是低端消费群体，当初与厂家联系的时候，对方都对个体户不屑一顾，好不容易谈成代理，但厂家定的返点政策相当苛刻，每个月必须完成多少量、年销售量等都有要求。靠我自己一家店，很难完成任务。为了顺利拿到返点和厂家更多的营销支持以及优惠政策，我们会和其他个体母婴店合作。”这位店主表示。

尽管开放加盟的连锁母婴店有区域保护政策，但窜货现象同样也比较严重。这主要是由于连锁母婴店加盟商也要追求价格优势。

“加盟总部给予加盟主的支持有限”，一位母婴店品牌加盟商这样解释窜货现象。一个品牌产品，在加盟总部拿货可以打5折，而去本地代理商拿货可能也是相同的折扣，甚至更低。没价格优势不说，关键是在总部拿货的时间、运输成本高、消费者退换货也不方便，加盟总部跟本地代理商相比毫无优势。

“就算加盟了某个母婴店品牌，门店经营还是要靠自己，加盟总部后续很少会关心单个加盟商的门面。所以，母婴店要赚钱主要是做区域保护，与某个品牌的地区代理商合作，品牌商在一个地区只给一家卖，价格基本就稳定了而且店主也可以根据店面销售情况调整卖价，而不是看对手脸色”。他表示。

连锁品牌爱亲母婴生活馆的加盟商李先生举例道，A品牌奶瓶在某一区域有且仅有甲店有售，并且畅销，那么甲店在销量和利润上均有保证。但如果另一家店在甲店的区域保护范围内销售A品牌奶瓶，就属于窜货行为。孕婴行业没有窜货相关的法律，区域保护也只是代理商与门店之间的协议。因此，无法有效解决窜货问题。

而且，大部分新开的母婴店都没有客户群，找对手开发的货品是惯用操作，由于不违法，就算是窜货了，品牌商解决办法不外乎取消代理资格获现金处罚。

《第三只眼看零售》了解到，窜货行为一般发生在标品领域，而在非标品领域，大多数品类都面临着品牌知名度低、行业集中度低的现实处境。

不过，一些分析人士认为，C2M模式（顾客对工厂模式）在母婴行业的实践，能从供应链起点更好的满足用户需求，因此零售商的自有品牌存在一定的发展空间。