奶粉单店销量提升的12种方法（上）

奶粉行业竞争日益激烈，如何使销量提升都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成。可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不像他们所预期的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？以下方法与您共享：

首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于哪种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获！

单店销量提升的方法有以下12种：

（1）提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）

（2）柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设）

（3）投放促销员

（4）增加新客（小听粉拉动、活动宣传）

（5）费用重点投入（撤费用，投重点）

（6）增加乡镇活动的次数

（7）加大促销品力度

（8）重点品项的操作

（9）特殊活动政策申请（买赠、订货会）

（10）医务工作拉动

（11）提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）

（12）和柜台老板的沟通

（一）：提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰）

整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：

1、洗牌

意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用。面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！

2、培训

第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训一点务实性东西才是最真实的！

3、再淘汰

重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！

总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！

（二）整体柜台形象提升

整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陈列面的要求

陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！

2、整体柜台的形象包装

整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！

（三）放促销员

投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：

1、柜台老板愿意配合卖我们的产品；

2、费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。”

3、促销员的技能是重点考虑条件！

（四）增加新客

新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加1000元（按各公司的中等价位产品50元/包算，而且前提还是只购买一包），问题是如何增加新客？

1、利用小听粉拉动新客

2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客

3、自抢新客——方法

A.察言观色，定位消费者消费次层；

B.第一时间打招呼。如：“大姐，又过来了”，竞品促销员肯定不敢直接去抢客户；

C.竞品推销失败后，马上去应接；

D.针对不同客户对症下药：经过沟通，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通；

E.赞美客户或小孩；

F.主动帮助客户（帮她拿购物袋等）；

G.比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）；

H.利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）；

I.失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）；

J.做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）；

（五）费用的重点投放——撤费用、投重点

针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有陈列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？最好的做法是：撤费用、投重点！

意思是：如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投），就可以实现8000元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！

（六）增加乡镇活动的次数

乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处：

1、有效宣传公司品牌形象；

2、直接增加新客数量。