奶粉单店销量提升的12种方法(下)

奶粉行业竞争日益激烈，如何使销量提升都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成。可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不像他们所预期的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？以下方法与您共享：

（七）加大促销品投放力度

在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了：

1、促销品的选择

促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！

2、促销品配发

如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？

（八）重点品项的操作

针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：

1、在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度

2、分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客

3、集中精力拉新客，使其消费该品项

（九）特殊活动的申请（买赠、订货会等）

这种方法不用多说，大都清楚，这是额外投入的费用。

（十）医务工作拉动

要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大。

在这儿，应该注意的问题是医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长3000元！因此，回访工作要提上日程！

（十一）提高售后能力

当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？

1、改变促销员意识；

很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？

A.首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来

B.送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通；

C.把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面；

这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！

2、送货后的延伸服务

送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！

（十二）和柜台老板沟通

这其实是个核心问题，我们知道，如果柜台老板对你的产品不感兴趣，我们怎么努力，也于是无补；所以需用加强对柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们的预期增长！如何沟通？

1、利润是前提

保证她们的利润最大化是一切的前提，举一个最现实的例子，以前下面有一个柜台，老板的亲弟弟代理竞品的奶粉，但是每个月我们的销量是那个竞品奶粉销量的近2倍，为什么？就因为同样的销售额，我们的利润点比她弟弟代理那个品牌奶粉高了8%。

2、随时保持沟通

营销人员的能力是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天接纳很多奶粉的营销人员，那么最关键是柜台老板对那个品牌的营销人员印象好，那个就卖的好！为什么有些柜台老板竟然不让有些奶粉品牌的业务进门？也有些柜台老板呢，营销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！

3、帮她们解决问题

很多柜台老板卖奶粉很用心，也在不断学习各种营养知识，但她们毕竟是“山寨版”的，不专业，她们需要我们这些正规军给她们上上课，那么，前提是你得比她们懂得多才能教人家；所以，我们要踊跃在这方面帮助她们！

4、教她们赚钱的方法

你和柜台老板沟通的目的是让柜台老板信任你，对你产生依赖，那么最有效的方法是你让她感觉你真心的在为她着想、帮她赚钱，

A.帮她分析卖那个品牌的奶粉更有价值；

B.帮她分析柜台的整体陈列面如何设计、摆放；

C.教她如何留客户；

D.教她们如何打造一个10万元的店。

这一点，就考察到作为一名奶粉营销人员，你的内功是否深厚。

总之，以上12项是柜台销量提升的方法，但什么事情都没有那么绝对，只是给营销人员们提供一种思路，真正变通的找出适合柜台销量提升的方法才是最重要的，但愿每一位奶粉的营销人员都能做的更好，为自已的市场、为各自服务的奶粉企业创造更大的价值，实现共赢！