导购销售绝顶秘诀！婴童店导购服务八部曲

掌握一定的导购技巧才能抓住消费者消费心理，从而提高销售业绩。今天我们就来分享一下导购销售秘绝顶秘诀！婴童店导购服务八部曲，每一位导购员都能创销售神话！

一、发现顾客有购买欲望

当顾客长时间注视某一货品时；当顾客表现出寻找某货品的状态时；当顾客与同伴评价议论某种货品时；当顾客触摸货品时（稍做等待后）；当顾客停下脚步驻足观看时；当顾客抬起头四处张望时。

适时介绍应注意的原则：

留意顾客及同伴的反应，投其所好地向顾客推荐劝说。

使用FAB法则（FAB法则，即属性，作用，益处的法则）介绍货品的功能和特点。

鼓励顾客发表自己的意见。

避免多人、多次介绍（2人以上） 给予顾客较多的主动权；结合顾客特点给予个别关注。

二、商品介绍

在顾客表现出对某种商品产生兴趣时，店员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购物欲望。

了解商品：

让顾客了解商品的使用情况，最有效的方法是邀请顾客参与。

丰富联想：

鼓励、暗示顾客触摸商品。

三、揣摩心里

接触是成功铺售的开始，因此应极力鼓励顾客接触产品。在协助接触过程中，应对顾客的接触效果进行评价，评价基本符合事实，来引导顾客感知。评价应以赞美为主；赞美可在符合事实的基础上适度夸张。赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确、平实，掌握好赞美力度。

四、顾客类型的具体表现及应对方法

自我欣赏型：在她已选中的产品中，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态表现出您对他选择的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美她选购的产品，表情可适度夸张。

寻求参谋型：总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复触摸充分表现您对服饰及 婴童 护理的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上。

沉默不语型：基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真作自己的事，可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择。

五、商品说明：技巧运用

吸引注意（ATTENTION）：橱窗展示和店铺陈列的亮点 向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） 让顾客触摸产品，为顾客做搭配演示。

提高兴趣（INTEREST）：使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处。列举其他顾客购买的例子。

加强欲望（DESIRE）：强调产品如何符合顾客独特需要；强调产品的畅销程度，强调牌子的着名程度或因畅销而随时售完。

确定行动（ACTION）：主动询问顾客需要哪种产品，主动介绍其他配件产品。

加深记忆（MEMORY）：主动介绍产品使用方法和注意事项。做好服务工作，使顾客产生满足感。做好售后服务，恰当处理顾客投诉。不定期与顾客进行联系，加深品牌印象。

六、处理顾客异议

面对异议的处理技巧，学会认同顾客所得出的意见，处理异议的唯一方法是给顾客提供利益。听清楚对方的不同意见，永不争辩。设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议。

顾客关于“不降价”意见的处理：

增加商品的价值感和品牌效应，强调商品的品质。表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求。解释长期的使用效果。做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择。

突出卖点：

FAB法则介绍产品，利用加减乘除法打动顾客。当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FAB法则向顾客介绍产品。促成销售及时处理顾客疑议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。

七、收银服务

一旦确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。顾客付款同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。商品包装完毕后确认发票与找回现金，交给顾客后等顾客收回现金放入钱包中，再交于商品，才是正确的礼仪。主动向客户传递售后服务如冲调方法、转奶方法等方面的信息。

八、送客服务

将商品交予顾客时，要照诚地道谢，并将顾客送到门口，说“欢迎再次光临！” 要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。收银台只是销售过程的完成，而非服务的终结。 送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对店铺留下的良好印象，起到口碑的效应。