婴童店终端操作战术中的 “抢、逼、围”

市场终端是短兵相接的战场，在这里，不需要冠冕堂皇的做派，也不需要框框套套的理论，更不需要 “你好我好扯烂皮袄”的老好人。在终端市场你的任务只有一个，那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势，使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。

终端战术之一——“抢”

顾名思义，所谓 “抢”就是抢先、抢在前头的意思，那么在市场终端要怎样才能抢在竞争对手的前头呢？

抢：抢什么呢？抢潜在消费者。

谁去抢？我们的促销员。

怎么抢？

第一步，抢先派送：派发传单时占据有利位置，实施潜在顾客拦截行动，抢在对手的前面把产品讯息和促销讯息传递到顾客手中，以形成先入为主的印象。

第二步，连“引”带“赶”：抢先在卖场周围路口派发传单和赠品，促销导购及时跟进，引导消费者逐渐向卖场聚拢。

第三步，高声打招呼：“先生/小姐购买……这边请，精美赠品、多重优惠！！”并且微笑要在打招呼前3秒内开始，打招呼时必须保证与顾客目光相接，身体语言为颌首鞠躬15度，并且顺势用手势为顾客导引方向。

第四步，占领桥头堡：为了在促销中不给竞争对手作嫁衣，同时避免被竞争对手遮挡。宣传物料要醒目，确保消费者一眼就能看见。

终端战术之二——“逼”

说到“逼”当然就是步步进逼了，不然怎么能称得上“逼”？怎么“逼”自然又是一番功夫。

逼位置：怎么逼？

第一步，就好像我们在抢先战术中的抢位置的战术一样，你想在我们前面，好，我就摆在比你更前面一点（但要注意不要摆到禁区）。

第二步，音响的声音不妨大声一点，多点号召力。

第三步，占领三不管，卖场门口有一块地方属于三不管，就是顾客刚进大门到卖场入口的中间那一小块地方，设置流动促促销员和导购员，目的是实施再次拦截消费者。

第四步，是天上地上联动，哪儿都不放过，促销台、太阳伞、地贴、墙贴等等，用尽所有资源。占据卖场区第一视点。

第五步，把握与竞品的过渡地带，在卖场中的自己陈列自家品牌与竞争产品的过渡地带是相当关键的地方，企业应该多想办法善意的拦截顾客的视线和行动，目标就是使他们再看一眼我们的产品。譬如在货架的过渡地带设置精美的视线屏障（广告招贴、促销价签等）。或者摆放促销小游戏或派驻促销员站立等，尽可能的滞留顾客在你的卖场区，把握好这个关键口，让顾客在你的卖场区多留一秒钟都会有收获。

终端战术之三——“围”

围：顾名思义，就是包围，包围什么？怎么包围？

第一是包围空间，促销现场一定要旗幡招展，对手的横幅能挡的我们就要挡，海报能挡的我们还是要挡，促销告示牌能挡的我们依旧照挡不误，你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你。

第二是促销口号包围，叫卖的声音大一点，让大家都听到，旧社会饭馆为什么 “喊堂”的声音那么大？说到底就是向人们表示自己的生意好啊！让嗓子最亮的的不断的喊诸如“3号台赠品送完了，再加一箱！”“5号台飘柔二合一200克卖完了再加3件！”“这位先生小票购买满200元，送阳伞一把，相架一个！”你看顾客来不来？

第三是人员包围，在促销现场全部布置停当之后，定时安排几个人到与竞争对手共同的外围钓鱼，凡是走向卖场的流动客流要保证人手一份宣传单张。

第四是“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。他们在终端市场的最终价值交付环节的作用非同小可，大卖场的柜组主管、营业员、促销员、收银员、防损员、甚至包括保安、清洁工都在内，这些卖场人员对产品的终端销售具有极大的推动作用。得到了他们的支持，销量上升就不会是一句空话