母婴店发展路上的三座大山

第一座挡路大山：导购缺激情。

导购激情燃烧，门店天天是促销。门店激情燃烧，产品件件都畅销。

可是，当你走进门店，接待你的导购冷面者居多。她们不知道用自己的激情可刺激顾客的购买欲望，她们不知道微笑+激情就等于成交已完成了50%，她们宁可销售从0开始，也不愿意拿出微笑和热情来招呼顾客。导购激情缺失，意味着导购个人无气质，门店无气场，无磁场，无亲和力，无吸引力。

母婴行业的特殊性在于消费人群很窄，只有孕妇和0-3岁的宝宝才是这个行业的消费人群。因此，母婴店的盈利90%以上靠回头客贡献。而顾客回头是需要回头的理由的，这个理由就是顾客进店后最起码能从导购的接待中找到好感觉。天下没有人愿意面对冷面的导购多花钱。

商场如战场。战场上要赢得胜利，战士的斗志比武器重要。门店要赢得竞争，导购的工作激情比产品、促销更重要。如果你的门店里有一群激情燃烧的导购，她们迎接顾客微笑热情大方，问候顾客自然体贴亲和，询问顾客精准得体引导，倾听诉说微笑点头不厌，推介商品主动专业周到，顾客成交赞美鼓励感谢，送别顾客跟随礼貌热心。试想想，这样的门店回头客还会少吗？业绩能不好吗？

第二座挡路大山：销售无技能。

导购在推介产品时讲不到顾客最感兴趣的利益点，在消除顾客疑虑时找不到关键点和方法，抓不到顾客内心真正需求，无法激发顾客购买兴趣，这是阻挡门店发展的第二座大山。

导购成天虽然忙碌，但不一定有成效，虽然在推介产品，但不一定有较高的成交率。虽然导购整天也在与顾客沟通，但不一定沟通有效。通过模拟演练可以看出，导购整体在产品利益点的提炼，语言的组织，销售技能的临场发挥上还有相当大的提升空间。当导购无销售技能时，门店只有靠天收。

第三座挡路大山：连带不主动。

有次巡访门店看到有一位临产孕妇在母亲的陪伴下进店来购买某品牌的纸尿裤，导购说没有这个品牌，建议换其同品质的品牌，顾客说我指定要这个品牌。导购这时无话应对。顾客继续在门店走动，导购尾随其后，大约一两分钟后顾客停下，导购问顾客说：你们隔尿垫准备了没？陪同的母亲说这些东西早就买好了。导购 “哦”了一声后，再也没有任何的连带销售，跟随顾客转了几分钟后目送顾客出门。

在母婴店，临产孕妇进店是做连带销售大单的绝好机会。

即使顾客说很多东西早就买了，导购也可以通过关心和赞美的方式卖热情、卖周到、卖专业来换取销售大单。因为，产前产后所需要的东西实在太多，没有哪位临产孕妇能买全。即使买全了，顾客在你的热情氛围中也可以购买备用品。

从以上案例可以看出，门店业绩不高或下滑，很大一部分原因是导购不做连带销售亲手放跑了生意。导购在做连带销售时，要抓住每一单，由一变为三。在用关联销售外，更主要的是引导顾客购买计划之外的产品。如果导购的每一单都能主动引导购买和关联销售，门店客单价将会随之攀升，业绩将会大幅增长。

有数据表明，导购如若巧妙运用引导购买和关联销售方法，可以使一部分门店业绩飙升至100%-400%，这就是连带销售的魅力。