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母婴店:顾客拒绝推销背后的真实原因,你知道吗?
对于导购人员、销售人员来说,最怕的就是顾客对你所推销的产品直截了当的拒绝。顾客拒绝的行为,背后有着诸多的考虑和原因。导购人员要了解这些原因,并有针对性的解决。
顾客说“不”的原因:
一、没有足够的钱又死要面子
有时候,顾客也需要导购人员所推销的产品,并且就是这一种,但是没那么多钱。
假如你所销售的玩具价格是60元,而该顾客只有30元,买不成想要的产品,又不想让别人知道他是“穷光蛋”,只好找个借口来拒绝,对导购人员委婉说“不”了。
二、客户对产品存在不满
当顾客对产品不满意时,你很难说服他购买产品。有时,客户也需要销售人员所推荐的产品,但该产品不合他意,也许是功能不够齐全,也许是不太好使,也许是其他原因。
顾客总希望能买到最满意的东西,或许如果换一种类型的产品,客户就乐意购买了。
三、担心再次上当受骗
任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人,孕婴童行业也不例外。如果你遇到的顾客曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话,那么你是绝对得不到该顾客的欢迎。
我们常常说:“一朝被蛇咬,十年怕井绳。”顾客受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失,在以后的交易中会比较谨慎,不会轻易向销售人员说“是”。
或许该客户第一次上当时,导购人员的形象是嘴皮子很利索,有点夸夸其谈;第二次导购人员的形象是非常沉稳,很有礼貌,但他还是上当了。
从此以后,该顾客对任何销售人员都有成见,怀疑所有销售人员的品行。因此,当该客户遇到销售人员时,其第一反应就是:“他又要宰人了!我绝不会再次上当受骗!”这时,就算你是个诚实守信的导购人员,该客户也会对你说“不”。
四、客户厌倦谈话
有的顾客每天每天的工作压力也很大,比较烦。所以他进入零售终端后就不太愿意说话,或者希望导购人员能尽量少说话,说到点上。如果导购还是喋喋不休,拿他肯定会对导购员说“不”。
五、暂时不需要或者想货比三家
货比三家,一比价格,二比性能,三比服务,现在不管购买什么产品主要的还是比他的售后服务,其实价格每家的都差不多,就是差也上下差不了多少,所以说选产品现在主要是看服务,就是你个非常好的产品,没有好的服务,最后就是垃圾,买个破烂他的服务好你也感觉他是个好产品。
母婴店导购人员遭遇顾客说“不”后,应该分析顾客在交谈时语言中所包含的信息,从而做好充分的准备,再针对顾客的性格、爱好、特点去推荐自己的产品。