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母婴店如何做好会员营销?
会员营销的本质是用频次去跟你的会员进行沟通,通过沟通提高客户粘性,提高客户的二次购买率。
“333会员沟通准则”是从简单的短信沟通到现在的移动互联网背景下的高频次沟通。包括以下三个内容:
1、购买3天后是否有回访?
2、顾客用完3天后是否马上又追踪回访?
3、3个月的新客高黏度峰值之后是否有回访和追踪?
关于大数据应用
3个数据是每一位会员营销者需要去追问和考核的:
1、会员数:
你的新会员是多少?渠道会员是多少?单品会员数是多少?新会员回头率是多少?老会员回头率是多少?
2、积分数:
积分会员数是多少?积分值是多多少?客单积分值是多少?新会员贡献积分值是多少?老会员贡献积分值是多少?
3、兑换值:
兑换会员数是多少?客单兑换值是多少?新会员贡献兑换值是多少?老会员贡献兑换值是多少?
关于交叉销售模型
这个问题其实是跟下一个问题关联在一块来看,但需要由这个问题来切入。
新产品→交叉销售→市场拓展
老产品→升级销售→市场渗透
用明星产品来交叉销售拉动新品的出货率(即开拓市场),老产品如何扩大产品提升率,进行市场渗透。所以如果贵公司有应用会员营销,交叉销售模型分析是非常有必要的。
如何找到明星产品,做捆绑销售,拉动整体销售力?
如果C产品是购买率最高的产品,那就是明星产品。在带动新品的过程中,如果向买C的客户推荐A产品时,成功的概率是最高的,是单独推荐A的1.25倍。
不同顺序的推荐都可以从这个模型中看出哪几个产品的捆绑销售,提升度都是不一样的。
如果B和C捆绑在一起,推荐D产品,那必死无疑。所以这交叉销售模型对于终端的销售和促销是非常有价值的。
哪个部门来主导会员营销?
“市场部是最不适合来主导会员营销的?”这句话肯定会被很多人批。但只要上过会员管理的企业和成功操作过的朋友,都能明白其中的道理。
从收集数据到数据分析到数据应用,收集数据是基础,需要店员、店长、门店、销售管理人员的全力配合。而在实行会员管理过程中,最难的是数据应用,反馈给营销部门,指导营销部门的市场决策和日常工作。
如果有决心,成立一个单独的部门效果会更好。
会员营销的执行费用是什么级别?
做会员营销最大的成本是人员成本。会员营销的成本结构主要是三个层面:
首先是信息工具费用,从几十万到几千万不等。
其次就是人员成本,第一需要懂数据分析的人才,当然需要懂营销,所以这个人员要求是比较高的,自然成本就高。
最后一个是积分兑换的赠品,这个最不存在成本问题。
如何考核?
会员营销3年之内不适合做具体的销量贡献考虑,做战略性考核和部署。
来源:婴童行业智库