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母婴店如何让顾客快速接受奶粉新品牌?
大部分消费者在接受一款奶粉后,除非出现质量问题,不会轻易转换品牌。母婴店在培养奶粉新品牌时,除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外,还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。如何让顾客快速接受陌生的新品牌,母婴店老板需要做到这些。
首先要了解母婴店推广奶粉新品牌时遇到困难的原因:
首先,消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。
从调研来看,85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌,14%的消费者来的时候并没有明确要买什么,可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买,而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此,在门店内改变消费者的购买决策,机会是比较小的。
其次,大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。
与其他品类不同,奶粉消费者很少尝试新品牌,价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌,剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。
再次,大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。
在消费者进店后,20%的人会主动咨询促销员,60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说,80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于母婴店推进陌生品牌是一个很大的问题,因为面对大厂商强大的促销员资源,大部分潜在客户会被其拦截,进一步降低消费者购买新品牌的机会。
最后,奶粉相对其他产品,品牌专柜的效用更高。
就奶粉而言,除了普通货架,品牌专柜也是消费者取货的主要地方,双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点,还能提高其对新品牌的关注度。但很多母婴店都愿意把这个地方卖给厂家,最后导致低利润产品占了很大的地方,而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。
在新品推广上,母婴店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球,另一方面注重分析会员数据,在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后,除非出现质量问题,不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段,在这个时候母婴店若能够与核心客户建立信息资源,提前进行铺垫,那么奶粉新品推广也就比较顺利。
此外,母婴店老板还需要改变传统的促销模式,紧握陈列主动权,使用门店促销员,拒绝被厂商变相绑架。