母婴店如何与顾客搞好“关系”？

母婴门店自发开始了大面积的“联盟”，特别是中小门店，乡镇店，单店。在产品越来越同质化，价格越来越透明化，渠道越来越扁平化的今天，这些“小店”的生存空间已余不多。

这种环境之下，作为门店老板就要想：我要怎样做，才能生存下去？加强管理？降低成本？更加专业化？还是调整经营模式？而这些的最终导向，是如何获得客户，并且“粘住”客户。这就到了，怎样和客户搞好“关系”。

这种“关系”，不是说请客户吃吃喝喝的一般情况，而是做为门店来说，客户与产品间的关系，客户与员工间的关系，客户与老板的关系。

与产品能有什么关系呢？不是打完折，买完货就走了吗，关系在哪里？关系在价值创造。有两个方面。一是挖掘产品本身的价格，当客户说你的产品很贵时，你要告诉客户这样的产品很“便宜”，便宜在哪里，一二三四； 二是满足客户个性化的需求，也就是定制化的产品服务。大的品牌连锁和一些区域强势母婴连锁都已经在这么做了，做“小店”的朋友们，你们都知道吗。

客户与员工的关系，是一种强关系。我们时常说，要做好服务，通过谁去做服务，当然是员工。母婴行业发展到现在，员工的定位，仅仅是一个卖货的导购，就已跟不上了。门店的店长和导购，都要成为“专家”，懂产品知识和营销知识是基础，更重要的是要做一个营养师和一个母婴护理师，与客户的“关系”是靠员工所提供专业建议来形成联系纽带的。员工的专业能力越强，门店的竞争力就越强，当然，客户的粘性就越高。

最后，客户与老板的关系 。我们都知道一个新生妈妈在门店消费，都是有一个周期的，在这个周期里，能产生多大的营业额，是一个门店效率的最好体现。与老板的关系体现在哪？老板平时都很忙，更何况有员工在呢，也不怎么接触客户啊。

对于大的连锁可能是这样，但对“小店”来说，老板可能还是要多去与客户接触的，接触了才有“关系”。一方面，是间接关系，也就是老板如何来营造一个门店的，包括人员，产品，环境等等，这个间接关系，当客户从看见门头到进店，就产生了。它在客户心里产生了一种预期，客户通过这个预期，来判断老板是一个什么样的人，愿不愿意多跟这个门店打交道；另一方面，是直接关系，老板要在所接触的客户里，选一些有影响力的客户和意见领袖，用心做好服务，以点带面，形成口碑。这样，“关系”的价值就体现出来了。

文/丁健