新磁石品类：母婴店主要利润那20%的顾客都买了些什么？

在母婴店经营中，有两大法则至关重要：  

其一，门店必须要有自己的“磁石商品”，即那种既能吸引客流、又能贡献利润的商品。在以前，非奶粉和尿裤莫属。但现在，二者已难当大任，门店必须寻找新的磁石商品。  

其二，20%的忠实顾客往往能给门店贡献80%的利润。门店的首要任务就是要找到这“20%的顾客”并服务好他们。  

在湖北十堰“宝贝豆母婴连锁”董事长陈海平看来，这两者其实密不可分。  

“20%的顾客”都买了些什么？  

“20%的顾客”其实不难找到，软件后台很容易分析出来。  

但陈海平却在数据背后得到了一个更直接、更简单的判断：购买营养品的顾客，尤其是重复购买3次以上的顾客，一定属于这“20%”。并因此下定决心，把营养品打造成为“宝贝豆”的新磁石品类和企业的核心竞争力。  

他的理由很简单：  

其一，奶粉、尿裤都是刚需产品，只要价格到位，购买渠道并不重要。对门店来说，必需品的忠诚度不高。但营养品不一样。门店必须要通过自己的宣导，让顾客认识到产品的价值，并树立自己和门店的专业形象，建立忠诚度。  

“根据经验，如果顾客在门店重复消费2-3次或2-3个周期的营养品，那她基本上就会成为门店和品牌的忠实粉丝，俗称‘饭票’。”  

其二，后台数据显示：消费营养品的顾客很少会只购买营养品。相反，随着门店营养品的销售增长，奶粉、洗护、食品等相关品类也会随之增长。“吃你奶粉的顾客，不一定吃你的营养品。但吃你营养品的顾客，肯定会消费其他品类。”  

背后的逻辑也很清晰：营养品销售的核心，其实是为顾客提供一整套的营养方案和育儿方案，这必然有助于相关品类的销售。同时，要提升营养品的销售，必然要提升门店员工的专业素质和销售技巧，而这也有助于门店的整体提升。  

陈海平随手举了个例子：“在2014年和安琪纽特合作前，宝贝豆的营养师屈指可数，但经过这三年的合作，安琪纽特给我们培训输送了四、五十名营养师，极大地提升了员工的专业性。此外，安琪纽特每年还会给宝贝豆提供大量的专业知识、销售技巧、陈列技巧、内部管理等多面的培训和特训，帮助我们提升能力。”去年8月份，安琪营养商学院为宝贝豆量身打造了一场特训营活动，双方团队的激情都被点燃了，销售潜能被充分地激发出来，短短半个月，安琪产品销售就突破了150万元。  

在陈海平看来，“营养品可以有效稳住客源。”  

营养品3年翻了3倍，门店整体逆势高速增长  

陈海平说，和安琪纽特合作三年来，宝贝豆精减了很多没有量的品牌，转而把主要资源放在安琪纽特等战略品牌上。  

“战略合作之后，我们也能从安琪纽特那里汲取更多的培训、服务、团队方面的资源和支持，帮助我们更好地成长。品牌上做减法，销量上做加法。”  

“接下来，宝贝豆会把营养品作为一个独立的品类来经营，理想的销售占比为10-12%。在此基础上，其他品类同步增长。我们有个预期：希望到2019年，安琪纽特能做到500万（进货额），整个营养品（进货）规模能再翻1-2倍。”