母婴店靠奶粉赚钱的日子要结束了，我们应该如何做？

2008年“三聚氰胺”事件之后，我们发现一个奇怪的现象，以前卖奶粉不赚钱，出事之后卖奶粉越来越赚钱，于是母婴店越开越多，毕竟奶粉是刚需，抓住一个顾客就可以赚3年的钱。

为什么会出现这样的现象呢？因为，当顾客对食品安全恐慌到极点的时候，付出高价换取高质量产品的意愿就会无限放大，原先极为敏感的价格因素就会突然变得不敏感。

之前，市场普遍认为中国的奶粉定价不能超过300元，“三聚氰胺”之后大家发现，之前束之高阁的高价奶粉突然抢手起来，300块以上的奶粉开始热销。市场开始拼命地开店，甚至出现了奶粉专卖店。

奶粉是大多数母婴店占比最大的单品，所以母婴店们靠奶粉过了十年好日子。

2018年1月1日, 被称为史上最严奶粉新政的《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》即将开始企业注册，按照新政规定，大量的中小品牌和贴牌奶粉将淡出市场，2000个婴儿奶粉品牌的乱象将终结。

奶粉新政实施之后，全国只有84张生产许可证，每个许可证只允许生产3个品牌9个系列的产品。市面上的几千个品牌要淘汰成几百个品牌，90%的品牌要消失。当奶粉的市场份额集中度越来越高的时候，企业就会牺牲渠道的额利润去抢夺更大的市场份额。

唇亡齿寒，母婴店靠奶粉挣钱的好日子也要结束了。

好好学习

怎么办？今天给大家发三张王牌，母婴店只要能打好这三张王牌，就能接着过好日子。请搬好板凳认真做笔记。

第一张王牌：信心比黄金重要

新生代妈妈多属于85后，90后，甚至出现了95后，本届妈妈的特征更为张扬。她们本身成长于物质富足的年代，对品质的要求更高，并且更擅长借助平台力量购买商品。但是如果你认为她们只会网上购物，就错了。

给做母婴店的老板们一点信心，你要知道，在过去两年传统商超渠道增长极为乏力的情况下，母婴渠道仍然维持了非常高的双位数增长，并且母婴渠道牢牢占据母婴快消品渠道的头把交椅。

妈妈选择电商的最主要原因是价格和便利，但是如果一个妈妈对价格和便利的因素不敏感，那么电商渠道就吸引不了她。并且大家要知道，电商消费用的是搜索模式，就是你首先要有明确的消费需求，才能在网上进行搜索，然后进行各项比较。如果你都不知道你要买什么，搜索功能就会失去意义。

准妈妈们会有一种很隐晦的心理，就是“希望大家知道我怀孕了”，她会有意愿走出家门，走进商场，寻找母婴店，提前预演做妈妈的幸福。这对母婴实体店是个利好。

对于大多数妈妈来说，都是第一次孕育宝宝，她很欣喜，也很紧张，她希望给宝宝最好的东西，但是她不知道这个东西是什么，当她走进一家母婴店，店员会成为她重要的信息来源，如果店员让她觉得是舒服的，还会产生信任，继而购买店里的商品，成为你的顾客。这就需要第二张王牌了。

第二张王牌：“针对顾客的专业服务”

如果这家母婴店有一个非常专业的育儿顾问，能为这位准妈妈提供专业实用的育儿解决方案，而这些解决方案正好与门店的商品有关，就会诞生一个新顾客。

建议婴童店要重新设计人员岗位，最好设一个“育儿顾问”岗位。这个人可以是店长，也可以不是，她应该比普通店员具备更多育儿知识，善于沟通，主要负责店面的VIP顾客维护。

她的工作应该相对灵活，她可以上门给重点顾客提供闺蜜式服务。她的考核指标应该按她服务顾客的年消费总额来制定。一对一的vip会员服务，是婴童店发展的方向，只有以顾客为核心，才能最终赢得市场。

那么普通顾客就不需要认真对待了吗？接着看。

第三张王牌：私人订制

哪怕你的产品跟别家的一模一样，但是只要顾客认为你是独特的，你就是独特的。现在市面上的母婴店多如牛毛，妈妈们没有那么多时间和精力一家一家去研究。所以，你只要给她的理由足够充分，她就会成为你的顾客，直至常客。

顾客大多是第一次当妈妈的女性，任何行业内的知名品牌，对她们来说和一个新品牌没有太大区别。更重要的是，每个人的需求不一样，消费习惯也不一样，有人注重性价比，有人追求优越感，有人喜欢占便宜，还有人重感情。

因此，给自己的门店做一个品类流失率分析，了解门店服务的顾客类型与喜好，为每一个顾客私人订制一套产品结构。经验丰富的店员，能根据顾客类型迅速设计出产品结构并自然地推荐给对方，充分满足对方的需求。

记住，虽然你为促成交易做了很多工作，但是让顾客最终付钱的产品往往不是最便宜的，而是他们认为性价比最高的。

实践出真知。市场发现，人们普遍会认为中间价格的商品性价比更高。所以，如果你要主推一个产品，最好给它设计两个参照物：一个比它贵，但看起来品质差不多；一个比它便宜，但看上去质量差很多。这样你的主推产品就会成为顾客眼中高性价比的选择。