月收入上万的店员是这样卖货滴，赶紧学学！

一、销售前的准备工作

1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。

3、专业度的撑握，做到专业的建议和推荐，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。

4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

二、了解顾客的条件

在推广自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购不仔细揣摩顾客的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的顾客进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的顾客采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美她，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她。

2、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动她，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

3、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

4、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合她的速度，说话尽量慢下来，才能使她感到可信，并且在解说产品的功效时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

5、贪小便宜型：

希望你给她多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给她赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让她觉得接受这种产品是合算的。

6、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说她时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞她是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要她信任你，这种类型人做事通常很爽快。

7、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确定让她对产品感兴趣，又拿不出现钱，要想法刺激她的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让她分批购买。

三、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71%的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点：

1微笑

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4注重形象

导购以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5倾听顾客说话

缺乏经验的导购常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

四、向顾客推销利益

店员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的品质、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购可分为三个层次：低级的讲产品特点，中级的讲产品优点，高级的讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2．强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在功效、品质、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

五、销售者的销售方式

1、推荐时要有信心，向顾客推荐产品时，店员本身要有信心，才能让顾客对产品有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的。

3、配合手势向顾客推荐。

4、把话题集中在商品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到产品上，同时注意观察顾客对产品的反映，以便适时地促成销售。

5、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时，要比较各类产品的不同，准确地说出各类产品的优点。

6、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

7、随机应变，因人而异。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这产品好”，“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

8、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明产品符合流行的趋势。