代理供求

喝羊奶粉的好处是什么？

“羊奶粉富含核酸、核苷酸”“羊奶中的乳蛋白质比酪蛋白质”“羊奶粉小分子结构，接近母乳”“羊奶中钙和磷的含量也高”……

可是，这样的话术你自己懂吗？

有多少母婴店在推羊奶粉的时候，用一些连自己也一知半解、似懂非懂的专业术语，告诉消费者应该选择羊奶粉？

或许你会以为这样会显得很专业，殊不知，消费者不吃这一套，因为她们根本不懂、听不进去、记不住。

所以，当店员滔滔不绝地讲这讲那的时候，顾客的心早就飞走了。

这就是最主要的门店推不好羊奶粉的原因。

卖点精准化

而在妞妞宝贝里，羊奶粉销量能够占奶粉部类的20%，在门店整体能够占到的12%，远高于平均水平。

妞妞宝贝是怎么做到的？

妞妞宝贝每年都会自发组织系统门店举办“羊奶粉节”，时间定在6月-7月。不为别的，就为了告诉她的会员们：喝羊奶粉，不上火。

“因为6、7月份，安徽的天气比较闷热，小孩子的火气的比较大，我们就举办羊奶粉节，跟顾客宣导羊奶粉的好处，告诉他们喝羊奶不上火，让宝宝更容易消化和吸收。”陈小红分享道。

“而且，我们注意到，在望江，有一个比较特别的人口现象：六七月份的时候，会有一小波的‘返乡潮’，这些人会在家乡停留一两个月，这部分人的购买力也是不错的，对新事物的接受度也很高。”

那么，具体效果到底如何呢？

陈小红回忆道，“去年，因为是奶粉配方注册落地第一年，个别羊奶粉品牌受到影响，没赶上这场活动，而很早就通过了配方注册的羊羊100成为主要的受益者——做了50多万。”

不过，无论哪个品牌受益最大，妞妞宝贝都是这场活动的最大受益者——老会员加仓，新会员开拓。

陈小红补充说，这其实形成了一个良性循环，活动是很好的引流，活动后，相关人员及时跟进反馈和复购，源源不断的新客进来成为会员，增加了会员体量，增强会员黏性。

推介日常化

当然，妞妞宝贝系统里的羊奶粉活动取得如此好的成绩，并不是偶得，这是源自于日常对消费者进行持续的、潜移默化的教育。

相对于牛奶粉而言，羊奶粉关注度较低，消费者一班不会主动来问询。有的可能就不知道有羊奶粉这个品类，或者，有的知道，但是停留于老印象，膻。

所以妞妞宝贝要做的就是，把资讯送到消费者手里。

“平常的时候，我们会去做村访，主动跟客户讲，什么奶粉好，如何去辨别奶粉，各个奶粉品牌都有什么活动。”陈小红对《中童观察》记者说，过去信息少，消费者不知道有什么，会主动听门店，而现在信息多了，消费者反而更不知道选什么了，这时，有人告诉她们应该如何选择，如何甄别，她们会更容易相信。

那么，妞妞宝贝又不是只做一个羊奶粉品牌，今天去推这个品牌，明天去推那个品牌，宝妈们不会混乱吗？

这就对后台的会员管理提出了较高的要求，“我们基本上是同一批人去的，对客户的需求比较了解，喜欢进口奶粉就给她推荐进口羊奶粉，喜欢国产品牌的就推荐国产羊奶粉，而且每一个顾客都有个性化需求，我们要提前了解到，这样才能更好地配比。”

那一推介，宝妈们就相信吗？

当然，相信的前提还是，羊奶粉品类自身的发展已经达到了一定的水平。

比如，羊奶粉工艺打消顾客对气味的偏见。

陈小红认为，膻味是消费者主观上排斥羊奶粉的重要原因，所以门店要做好主动让顾客自己感知的工作，“现在的羊奶粉制造工艺和脱膻技术在不断提升，膻味不该再是推介羊奶粉的难点了，你让顾客自己打开闻一闻，或者尝一尝，她们很快就会打消这个顾虑。”

再比如，羊奶粉营销为顾客提供先试后买的机会。

“羊奶粉的脂肪颗粒比较小，宝宝喝了以后很容易消化吸收，不虚胖。但是，你跟她说什么她都将信将疑，这个时候，可以给她们一些试用装，顾客看到宝宝的便便情况，以及并没有出现便秘腹泻等情况，就会很容易接受。”

品牌控制化

目前，有八十多款羊奶粉品牌通过配方注册，在所有通过注册的奶粉中，羊奶粉的占比还很少，不足一成。

“但这就足够了，羊奶粉品牌贵在精，不在多，尤其是门店货架上的品牌，更不能太多。”陈小红说。在妞妞宝贝系统里，羊奶粉品牌大约是5个左右。

这不仅是因为羊奶粉打出了差异化卖点，更是稳定了顾客。

因为本羊奶粉品牌在市面上比牛奶粉少很多，造就了‘物以稀为贵’的感觉，顾客愿意为此买单，如果羊奶粉如同牛奶粉一样“泛滥”，那消费者反而没有多大的兴趣。

“同时，顾客转奶率会低一点。”陈小红说，因为牛奶粉可选择太多了，卖点也都很中庸，顾客在牛奶粉里转奶的几率就会很高，但是羊奶粉本来就少，顾客一入羊奶粉，基本就不动了。

所以，门店不能贪心，要严格控制羊奶粉品牌数量。否则，羊奶粉会失去这个先天优势。

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